????????華為終端正面臨銷售模式轉型的關鍵時刻，旨在通過構建MPR+LTC項目，以規避對運營商定制的過度依賴，并探索新的增長路徑。項目核心在于建設一套全新的銷售流程與IT系統，支撐雙品牌及自有品牌的戰略發展。
????????項目總體方案聚焦于四大關鍵議程：首先，明確未來整體架構，即To-be流程架構，為轉型奠定藍圖；其次，深入識別當前與理想狀態間的差距，特別是關鍵變革點與業務痛點，確保轉型路徑精準；隨后，規劃并設計變革策略，針對識別出的問題提出解決方案，確保轉型順利推進；
????????最后，制定下階段項目規劃建議，細化實施步驟與時間表，保障項目高效執行。
????????具體而言，華為終端將從“直銷”模式逐步轉向“分銷”模式，即SOW模式，以拓寬銷售渠道，增強市場競爭力。此轉型不僅是對市場變化的積極響應，更是企業長遠發展的戰略選擇。通過MPR+LTC項目的實施，華為終端將構建起更加靈活、高效的銷售體系，為雙品牌及自有品牌的成功奠定堅實基礎。
- 183頁PPT原文解析
這是一份關于華為銷售終端MPR + LTC項目的規劃方案，主要內容總結如下：
1. 項目背景與目標
??? - 背景：華為終端面臨銷售模式轉型，從“直銷”模式轉為“分銷”模式，以規避業務風險，開拓新增長空間。
??? - 目標：建設終端MPR + LTC銷售流程與IT系統，支撐未來銷售業務發展。
2. 整體架構與流程設計
??? - 架構：采用To - be流程架構，包括MPR（市場伙伴關系管理）和LTC（從線索到現金）流程，涵蓋市場分析、產品規劃、銷售執行、交付服務等環節。
??? - 流程
??????? - 關鍵流程：包括市場需求分析、產品上市計劃、渠道管理、銷售預測、合同評審、交付管理等。
??????? - 流程變革：對現有流程進行優化，如改PO合同評審為PO復核，授權地區部復核PO；建立地區供貨中心，實現從MTO到MTS的轉變等。
3. 關鍵變革點與痛點解決
??? - 變革領域：包括根據市場需求規劃銷售、統一產品上市管理、優化產品價格管理與渠道費用使用、提高渠道和零售端的運營能力、實現快速交付、明確線索管理和項目簽約路徑等。
??? - 痛點解決
??????? - 銷售預測與規劃：強化DP（可銷售空間分析規劃）工作，理順DP、銷售規劃和年度銷售目標間的關系，落實年度銷售目標為渠道績效目標。
??????? - 產品管理：明確由統一的管理上市計劃來協調產品、銷售和渠道等工作，增加產品渠道間分配的流程，避免產品沖突。
??????? - 價格與激勵：建立由垂直管理的獨立價格管理團隊，設計新的渠道激勵決策和使用流程，明確渠道激勵費用使用中對于資金池的把關。
??????? - 渠道與零售：增加與細化零售終端管理相關流程，明確銷售與市場在零售終端管理中的分工；下沉渠道認證、授權與簽約的權限，識別銷售所需要的財經介入點。
??????? - 交付與決策：改PO合同評審為PO復核，縮短內部流程時間；針對通用產品，實現從MTO到MTS的轉變，建立安全庫存，建立地區供貨中心。
4. 組織與職責調整
??? - 組織架構：明確各部門在銷售流程中的職責，如市場代表、產品管理工程師、營銷支持工程師等。
??? - 角色職責
??????? - 市場代表：負責理解市場需求，制定市場策略，與客戶溝通協調。
??????? - 產品管理工程師：參與產品規劃和上市管理，跟蹤產品盈利計劃。
??????? - 營銷支持工程師：提供營銷支持，協助市場推廣和銷售活動。
5. IT支持與系統建設
??? - IT需求：通過IT系統實現銷售流程的信息化管理，支持市場分析、銷售預測、訂單管理、庫存管理等功能。
??? - 系統建設：包括建立銷售管理系統、客戶關系管理系統、供應鏈管理系統等，實現各部門之間的數據共享和業務協同。
6. 項目規劃與實施建議
??? - 項目階段：分為概念設計、詳細設計、試點推廣和全面實施等階段，明確各階段的工作重點和時間節點。
??? - 實施建議
??????? - 組織協同：各部門密切合作，共同推進項目實施，確保項目目標的實現。
??????? - 培訓與支持：對員工進行培訓，提高員工對新流程的理解和操作能力，同時提供必要的技術支持和資源保障。
??????? - 監控與評估：建立有效的監控機制，對項目進度、質量、成本等進行監控和評估，及時發現問題并采取措施解決。
總之，該方案旨在通過優化銷售流程，提高銷售效率和市場競爭力，實現華為終端銷售業務的可持續發展。
- 擴展解析
- MPR+LTC項目規劃方案對華為的銷售業務有哪些具體的提升作用？
MPR+LTC項目規劃方案對華為的銷售業務具有多方面的提升作用，具體如下：
- 流程優化與效率提升
??? - 銷售流程標準化：明確了從市場需求分析、產品規劃到銷售執行、交付服務的全流程，使銷售業務流程更加標準化和規范化，減少了流程中的混亂和不確定性，提高了銷售業務的可重復性和可控性。
??? - 流程協同與整合：通過拉通各個流程環節，實現了市場、銷售、產品、渠道等部門之間的信息共享和協同工作，避免了部門之間的溝通障礙和業務沖突，提高了銷售業務的整體效率。
??? - 決策效率提高：簡化了決策流程，如改PO合同評審為PO復核，授權地區部進行相關決策，減少了決策層級和審批環節，提高了決策的效率和及時性，使華為能夠更快地響應市場變化和客戶需求。
- 市場與客戶管理強化
??? - 市場需求洞察精準：通過加強市場分析和需求預測，深入了解市場趨勢和客戶需求，為產品規劃和市場策略制定提供了有力支持，使華為能夠更好地滿足市場需求，提高產品的市場競爭力。
??? - 客戶關系管理優化：注重客戶需求的收集和分析，加強與客戶的溝通和互動，提高了客戶滿意度和忠誠度。同時，通過對客戶數據的分析和挖掘，為客戶提供更加個性化的產品和服務，進一步增強了客戶與華為的合作關系。
??? - 市場響應速度加快：能夠及時捕捉市場機會，快速調整市場策略和產品規劃，提高了華為對市場變化的響應速度，使華為能夠在激烈的市場競爭中占據主動地位。
- 產品管理與上市規劃改進
??? - 產品規劃合理性提升：加強了產品規劃和上市管理，從產品的市場定位、功能設計到上市時間、推廣策略等方面進行全面規劃，確保產品能夠滿足市場需求，提高產品的市場占有率。
??? - 產品上市效率提高：通過優化產品上市流程，提前進行市場準備和宣傳推廣，減少了產品上市的時間成本和風險，使華為能夠更快地將新產品推向市場，搶占市場先機。
??? - 產品組合優化：注重產品的組合管理，根據市場需求和客戶反饋，及時調整產品組合，優化產品結構，提高了產品的整體競爭力。
- 渠道與銷售管理優化
??? - 渠道管理精細化：對渠道進行了更加精細的管理，包括渠道規劃、渠道招募、渠道培訓、渠道激勵等方面，提高了渠道的運營效率和銷售能力。
??? - 銷售能力提升：通過加強銷售團隊建設，提高銷售人員的專業素質和銷售技能，同時優化銷售激勵機制，激發銷售人員的工作積極性和主動性，提高了銷售業務的業績。
??? - 市場覆蓋擴大：拓展了銷售渠道，擴大了市場覆蓋范圍，使華為的產品能夠在更廣泛的市場上進行銷售，提高了華為的市場份額。
- 交付與服務保障加強
??? - 交付管理優化：加強了交付管理，從訂單處理、生產安排到物流配送等環節進行全面優化，確保產品能夠按時、按質、按量交付給客戶，提高了客戶的滿意度。
??? - 服務支持提升：注重售后服務和技術支持，及時解決客戶在使用產品過程中遇到的問題，提高了客戶的忠誠度和口碑。
??? - 供應鏈協同優化：與供應鏈部門緊密合作，加強了供應鏈的協同管理，優化了供應鏈流程，提高了供應鏈的響應速度和效率，確保了產品的及時供應。
- 決策支持與數據分析利用
??? - 決策依據更加科學：通過建立完善的銷售數據分析體系，對銷售數據進行深入分析和挖掘，為決策提供了更加科學、準確的依據，使華為能夠做出更加明智的決策。
??? - 市場趨勢預測準確：能夠及時掌握市場動態和趨勢，通過數據分析預測市場變化趨勢，為產品規劃和市場策略調整提供了有力支持，使華為能夠更好地適應市場變化。
??? - 銷售績效評估有效：對銷售業務的績效進行全面評估，及時發現問題和不足，為銷售業務的改進和提升提供了依據，促進了銷售業務的持續發展。
- MPR+LTC項目規劃方案是如何實現銷售流程標準化的？
MPR+LTC項目規劃方案通過以下幾個方面實現銷售流程的標準化：
- 流程定義與規范
??? - 明確流程框架：采用To - be流程架構，清晰定義了MPR（市場伙伴關系管理）和LTC（從線索到現金）流程的各個環節，包括市場需求分析、產品規劃、銷售執行、交付服務等，為銷售流程提供了總體框架和指導。
??? - 細化流程步驟：對每個流程環節進行詳細的分解和描述，明確了每個步驟的具體操作內容、輸入輸出、責任部門和人員，確保銷售流程的每一個環節都有明確的標準和規范。
- 流程協同與整合
??? - 跨部門協作機制：強調各部門之間的協同工作，通過建立有效的溝通機制和協作平臺，實現市場、銷售、產品、渠道等部門之間的信息共享和業務協同。例如，在市場需求分析階段，市場部門、銷售部門和產品部門共同參與，確保對市場需求的準確理解和把握。
??? - 流程集成與對接：實現了各個流程環節之間的集成和對接，確保數據的流暢傳遞和業務的無縫銜接。例如，在銷售執行階段，LTC流程與交付服務流程緊密結合，實現了訂單處理、生產安排、物流配送等環節的協同工作。
- 標準模板與工具
??? - 制定標準模板：為每個流程環節制定了標準的模板和表單，如市場調研報告模板、銷售合同模板、交付單模板等，規范了數據的填寫和格式要求，提高了數據的準確性和一致性。
??? - 使用工具支持：引入了一些先進的銷售管理工具和軟件，如銷售管理系統、客戶關系管理系統等，這些工具和軟件提供了標準化的功能和操作界面，幫助銷售人員更好地遵循流程規范，提高工作效率和質量。
- 培訓與教育
??? - 人員培訓：對銷售人員和相關管理人員進行了全面的培訓，使他們熟悉和掌握銷售流程的標準和規范。培訓內容包括流程介紹、操作方法、注意事項等，通過培訓提高了人員的業務水平和執行力。
??? - 知識管理：建立了銷售流程的知識管理體系，將流程標準、操作規范、經驗教訓等知識進行整理和歸檔，便于人員查詢和學習。同時，通過內部交流和分享，促進了知識的傳播和應用，提高了整個團隊的業務水平。
- 監控與評估
??? - 流程監控：建立了完善的流程監控機制，對銷售流程的執行情況進行實時監控和跟蹤，及時發現和解決流程執行過程中出現的問題。監控指標包括流程進度、數據準確性、客戶滿意度等，通過對這些指標的監控，確保銷售流程的順利執行。
??? - 績效評估：將銷售流程的執行情況納入績效考核體系，對銷售人員和相關管理人員的工作績效進行評估和考核。通過績效評估，激勵人員積極遵守流程標準，提高工作效率和質量，同時也為流程優化提供了依據。
- MPR+LTC項目規劃方案中跨部門協作機制是如何保障銷售流程標準化的？
MPR+LTC項目規劃方案中跨部門協作機制通過以下幾個方面保障銷售流程標準化：
- 信息共享與溝通
??? - 統一信息平臺：建立了統一的信息平臺，如銷售管理系統、客戶關系管理系統等，各部門可以在這個平臺上共享銷售數據、客戶信息、市場動態等，確保信息的及時性和準確性。
??? - 定期溝通會議：定期召開跨部門溝通會議，如市場分析會議、銷售計劃會議、交付協調會議等，各部門代表在會議上匯報工作進展、交流問題和需求，共同制定解決方案，確保銷售流程的各個環節都能得到有效的協調和推進。
??? - 即時溝通工具：利用即時通訊工具，如郵件、即時通訊軟件等，實現部門之間的即時溝通，及時解決工作中出現的問題，避免信息延誤和誤解。
- 職責明確與分工協作
??? - 明確部門職責：對每個部門在銷售流程中的職責進行了明確的界定，避免職責不清導致的工作推諉和重復勞動。例如，市場部門負責市場調研和需求分析，銷售部門負責客戶開發和銷售執行，產品部門負責產品規劃和支持，各部門在自己的職責范圍內開展工作，確保銷售流程的順暢進行。
??? - 分工協作機制：建立了分工協作機制，根據銷售流程的各個環節，將工作任務分解到各個部門和崗位，明確了每個部門和崗位的工作內容和責任，確保各項工作任務能夠有序推進。同時，各部門之間通過協作和配合，共同完成銷售目標。
- 流程協同與整合
??? - 流程對接與集成：對MPR和LTC流程進行了協同和整合，確保各個流程環節之間的無縫對接。例如，在市場需求分析階段，市場部門將市場調研結果傳遞給銷售部門和產品部門，銷售部門根據市場需求制定銷售計劃，產品部門根據市場需求進行產品規劃和研發，各部門之間緊密配合，共同滿足市場需求。
??? - 關鍵節點控制：在銷售流程的關鍵節點上，設立了控制點，明確了各部門的職責和工作要求，確保關鍵節點的工作能夠按時完成。例如，在合同評審階段，銷售部門、法務部門、財務部門等共同參與合同評審，確保合同的條款符合法律法規和公司的利益。
- 考核與激勵機制
??? - 考核指標設定：建立了完善的考核指標體系，將銷售流程的標準化執行情況納入考核指標體系中，對各部門和崗位的工作績效進行考核。考核指標包括流程執行的及時性、準確性、數據完整性等，通過考核激勵各部門和崗位積極履行職責，確保銷售流程的標準化執行。
??? - 激勵措施實施：針對考核結果，實施了相應的激勵措施，如獎金激勵、晉升激勵、榮譽激勵等，激勵各部門和崗位積極參與跨部門協作，提高銷售流程的標準化水平。同時，對不履行職責或違反流程規定的部門和崗位進行處罰，以維護銷售流程的嚴肅性和權威性。
