1、中國充滿大量非常敬業但不夠職業的項目經理，不了解這一點，就做不好中國的項目。

2、真正的原因往往都隱藏在表面的理由背后。

3、做項目最高境界是和用戶形成長期共生雙贏關系。

4、賣功能，賣利益，賣服務，賣價值，賣口碑，這是做項目的五個境界。

5、大項目往往是從小項目建立信任開始的。

6、做項目的公司夢想往往是通過項目形成一個好產品去走批量化復制的路。

7、做大項目最大的愿望就是“不差錢”，最大的風險就是“沒錢花”。

8、大項目往往培養出很多賭性十足的銷售。

9、基于項目型運作最好的商業模式無非是吃行業或者傍大款。

10、沒有核心競爭力，做項目做產品都做不好。

11、不成熟的行業往往培養不成熟的銷售。

12、做大項目銷售就要前半夜想成功激勵自己，后半夜想失敗警醒自己。

13、不拒絕小單的磨練，才能成就大單運作能力。

14、不是誰經過努力都可以做銷售的，三流的銷售賣勤奮，二流的銷售賣品牌，一流的銷售賣信用，超一流的銷售賣資源。

15、做導演型銷售不是要一個人成為全才，而是具備整合資源的能力。

16、項目團隊才是最有力的組合，你不能獨自成功。

17、一流的顧問就是能通過快速學習讓自己在幾天內就變得很專業的人。

18、同行不是冤家，在一個行業做了幾年就特別明白圈子很小這句話。

19、很多沒有道理的流程是由很有道理的流程進化過來的。

20、新人要學會的第一課是：守規矩，而不是貿然創新。

21、堅持重視老客戶的人會得到最好的回報。

22、不管是哪個行業的銷售，有時候最有效的方法就是電話和上門拜訪，人和人直接經過接觸才有信任。

23、企業大了，不官僚就很難生存，很多人未必懂得這個道理，當然官僚要要付出為新血所替代的風險。

24、很多人說國企不好，但做夢也想進入國企，這又是為什么？

25、早起的鳥兒未必有蟲吃，除非你早起又做好了準備。

26、你能打動客戶的理由，一定要先說服自己相信。

27、一流的商務就是總有辦法制造別人感興趣的牌。

28、不會花錢的商務不是好商務，只會花錢的商務死得更難看。

29、抓住項目關鍵點，才能找到項目突破口。

30、收集一些細微的情報，拼湊出整個項目的輪廓，是一個優秀商務的基本功。

31、做項目一定要明白，甲方和乙方都是人，人都是很復雜的。

32、評估一個項目最痛苦的結果是：這不是你的機會。

33、項目中往往要按明規則做文章，按潛規則辦事。

34、利益面前沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。

35、大客戶的需求是分層次，多維度的。

36、陷入同質化競爭是做項目的常態。

37、定位對手要先做好自己的SWOT分析。

38、能搞定企業內部資源的人才有自信搞定客戶。

39、不要害怕任何貌似強大的對手，關鍵是要想清楚他的弱點，然后去放大。

40、一個商務高手一定要有陪標和圍標的經驗。

41、在項目中你不需要一次解決所有的對手，而是每一輪確保你還在局內，然后等對手犯錯誤。

42、要學會把自己的同事當客戶一樣對待，不要以為他所做的一切都是理所應當的。

43、給客戶遞名片一定要讓名字對著對方，很多人都忽略了這個細節。

44、領導這么多，難怪做大項目的人多少是有點見人說人話見鬼說鬼話的本事。

45、能成功把客戶約出來可能是項目有了實質性進展的一種標志。

46、中國客戶最大的壞毛病就是利用供應商想接項目的心理免費利用他們給自己寫材料。

47、用戶是上帝，但不一定永遠都是正確的。

48、在中國做大項目的人，遲早要在酒桌上被放倒幾次。

49、煙酒是項目的潤滑劑，不是必需品，不抽煙不喝酒一樣做大項目的人很多，珍愛生命，遠離煙酒。

50、報價其實是和用戶玩心理戰的過程，開始很難，后來上癮。

51、建議公司老總花點時間仔細聽一聽自己員工的公司介紹，估計一半以上晚上回去睡不著覺。

52、賣產品不如賣服務，賣公司不如賣自己。

53、再好的教程也不如實踐這位老師好，不怕尷尬，多積累經驗，你就會具備應變能力。

54、做介紹之前多花幾分鐘想想你的聽眾想聽什么再開口。

55、介紹就要“聚焦目的，突出差異，人無我有，人有我全，人全我專”。

56、做介紹最怕一成不變，不僅僅用戶，自己也失去表達的欲望。

57、公司介紹三分鐘，臺下要練十個鐘。

58、現在的用戶越來越理性，說自己公司如何好，不如說自己在這家公司感覺很自豪。

59、公司介紹要講好，小故事一定要多準備幾個。

60、和高層多談價值觀，和中層多談可靠性，和底層多談先進性。

61、售前請注意：競爭在每時每刻，即使只有你一方在調研。

62、調研只要足夠你有把握落實下一階段工作即可，不用過度投入。

63、客戶要你配合他，用戶要他配合你，這就好比女朋友和老婆的區別。

64、好售前顧問和差顧問，差別不在技術，而在商務感覺。

65、好顧問總是稀缺資源，任何時候都要考慮這個變量。

66、很多人不是沒有能力，而是怕麻煩，工作質量高不高，就在你怕不怕麻煩。

67、一個好的售前團隊，能力應該相互補充短板，未必是最強組合效果最好。

68、解決方案往往是“理論的巨人，實踐的矮子”真實寫照。

69、寫不出好方案不過是自己不想寫，想依賴別人寫的借口。

70、要是厚度能決定方案質量，以后審核方案用電子秤。

71、把文字變成表，把表變成圖，方案才有可讀性。

72、其實企業的人最清楚企業的問題，他們不過是不方便說而已。

73、方案是靠模板抄出來的，這我們都知道，但拜托抄的時候替換用心一點。

74、自己的方案最好給別人檢查，因為人對自己的文字不敏感。

75、我個人的經驗是會寫方案的人都有收藏公司資料的癖好。

76、小公司往往舍不得在方案包裝上花錢，大公司又往往太注重方案的門面功夫。

77、演示能力就是說服力，即使你成為老板，也會希望擁有這種說服力。

78、演示的目的決定了演示的策略和動作，無論做哪種演示，都要先從把握客戶需求開始。

79、現在是讀圖時代，所以演示注定要比方案有視覺沖擊力。

80、十份優秀的方案也很難挽回一次失敗的演示。

81、演示前要做的功課是預判聽眾的立場，也許會賭錯，但總比不分析要好，實在猜不出，多準備幾個應變方案。

82、用戶的真實需求往往自己也沒意識到，所以商務了解的信息雖然是用戶自己說的，但未必就是可靠的。

83、演示成功的標志就是沒人睡覺，沒人頻繁上廁所，沒人大聲接電話。

84、大型項目演示需要團隊協同準備，別搞個人英雄主義。

85、演示就是希望看到用戶眼前一亮，其實用戶也想看到讓他眼前一亮的供應商。

86、基本上用戶領導不在的演示都是白忙，準備在申請一次機會吧。

87、現在每家供應商都會講我是最合適的，想想做甲方也真累，真恨不得有孫悟空的火眼真睛。

88、沒有優勢的時候，演示要敢于搏，富貴險中求，成功也一樣。

89、技術交流要突出亮點，招標答辯要突出實力。

90、經常做演示，總有機會碰到意外的，希望不要出現在關鍵演示場合就好。

91、沒有釘子的項目，參與也是陪標，就當培養新人了解業務的場合好了。

92、人是因為痛苦生需求，因為快樂而購買！請站在用戶獲得利益去介紹產品，拉動用戶產生購買沖動，而不是推銷你的賣點。

93、其實好材料最簡單的標準就是你自己也喜歡它。

94、其實很多時候不缺乏素材，而是缺乏從素材中挖掘觀點的眼光。

95、即使是奧巴馬，也要親自寫演講稿，難道你以為你比奧巴馬還強？

96、排練結結巴巴，試講磕磕碰碰，現場順順利利，這就是我經常的狀態，多練，不知不覺都記住了。

97、在去企業的路上，我往往在緊張的構思開場白，進企業后就看標語看環境尋找開場白靈感。

98、一定要自信地發出行動號召，當然演示砸了的場合例外。

99、能否標準化是一切商業模式能否建立的試金石。

100、公司演示依賴幾個顧問，這就是為什么國內大部分公司做不大的原因之一。

101、制造業經常講PDCA循環，軟件業倒經常吃老本，要向制造業學習。

102、記住ISO三步驟：把你想的寫下來，按你寫的去做，把你做的記錄下來，這樣每個人都能做好標準演示。

103、牛人們往往被領導語重心長地鼓勵能力越大，責任越大，就是工資不加。

104、演示失敗不可怕，就怕大家對公司產品失去信心，所以演示失敗善后工作也不輕松。

105、比沒演示機會更郁悶的是來聽你演示的都不是關鍵人物。

106、如果你是概念創造者，當然要爭取第一個演示的機會，如果你是概念跟隨者，還是讓別人去啟蒙吧。

107、演示效果好不好，領導說了算，領導就是最大的群眾。

108、自己的弱點要主動演示，因為用戶一般會問你沒演示的內容，問到優點總比弱點好。

109、大公司一定會托大，所以小公司總能找到機會。

110、大部分人習慣按公司套路來，卻忘了現場需要機變權衡。

111、領導最喜歡做判斷題，其次是選擇題。