近年來越來越多toB廠商開始采用SaaS模式，消費者的體驗需求和購買行為也逐漸轉變。根據Forrester研究調查顯示，B端購買者現在越來越傾向于進行產品體驗和產品調研與評估，而非如傳統的方式那樣直接與銷售人員接觸。
因此，SaaS（軟件即服務）領域，PLG（產品驅動增長）模式已成為眾多企業追求的增長新路徑。這種模式的核心在于通過產品本身的功能、體驗和口碑來吸引并保留用戶，實現用戶自增長與留存。
PLG模式下的三種市場戰略，哪種更適合你？
一、優勢增長策略：
指的是通過提供比市場上其他產品更好且成本更低的解決方案來實現增長。如果你的產品符合這種特征，這個方式非常有效。
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適用場景：當企業的產品或服務在性價比上顯著優于競爭對手時，采用此策略能夠快速占領市場份額。
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具體做法：如Shopify等企業通過免費增值模式吸引用戶，以低成本、高質量的產品保持競爭優勢。
免費增值模式和免費試用模式
Netflix、Uber同樣是使用這種策略，但是要注意，免費增值模式需要大量的用戶注冊，比如500萬活躍用戶，如果只有50個活躍用戶，這種方式奏效的效果微乎其微。除了免費增值模式還能采用免費試用模式，免費試用其實在SaaS增長模式中早已用的很普遍了。
總之，在優勢增長策略中，免費增值模式和免費試用模式都非常有利于企業進一步搶占市場份額，因為你有核心的競爭優勢：低成本高質量的產品。
哪些類型的企業適合采用這種模式？
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技術領先型企業：在科技行業，擁有核心專利、技術創新或獨特算法的企業可以通過技術優勢來驅動增長。這些企業能夠提供更高效、更可靠或更創新的產品和服務，從而吸引和保留客戶。
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成本效率型企業：在制造、零售或服務業中，能夠以較低成本提供高質量產品或服務的企業，可以通過價格優勢吸引大量客戶，實現市場份額的快速增長。這類企業通常擁有高效的供應鏈管理、自動化生產流程或優化的成本結構。
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品牌影響力強的企業：知名品牌通常享有更高的客戶忠誠度和市場認可度。這些企業可以通過品牌優勢來推廣新產品、進入新市場或提高市場份額。品牌的力量可以轉化為銷售增長和市場領導地位。
二、差異化增長策略
指的是通過專注于特定市場或客戶群體，提供高度定制化的解決方案來滿足其獨特需求。
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適用場景：當企業在某個細分領域擁有專業知識或技術優勢時，可以選擇與行業巨頭形成差異化競爭。
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具體做法：如針對房地產代理商的CRM產品，通過深度理解和滿足該群體的特定需求來贏得市場份額。
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明確差異化維度：產品功能差異化、服務差異化、市場定位差異化、渠道差異化等
市場定位差異化
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細分市場：選擇特定的市場細分作為目標市場，通過精準定位來滿足該市場的獨特需求。
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差異化定價：根據產品的獨特性和市場定位，采用靈活的定價策略，吸引目標客戶群體。
渠道差異化
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創新銷售渠道：采用與其他企業不同的銷售渠道，如直接配送服務、電商平臺等，提高市場覆蓋率和銷售效率。
免費試用和產品演示
這個模式并非普遍試用，而是要求企業有自己與競爭對手的獨特之處，由于產品的差異化導致的復雜性，免費增值模式在這種策略下是行不通的，免費試用和產品演示適合這種策略。
三、破壞性增長策略
指的是通過提供簡單、低價但足以滿足基本需求的產品或服務，來挑戰市場上現有的昂貴或復雜的解決方案。
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適用場景：當市場上存在過度服務或價格高昂的產品時，通過簡化產品功能和降低成本來吸引被過度服務的客戶。
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具體做法：如Canva通過提供簡單的圖形設計工具，在Adobe?Photoshop等傳統復雜軟件占據的市場中找到增長點。
Google?Docs?(相對于微軟?Office)、Udacity?(相對于傳統大學)、Wave?(相對于會計軟件)也采用了這種戰略。
哪些類型的企業適合采用這種模式？
一、中小型企業
相較于大型企業，中小型企業通常擁有較少的資金、技術和市場資源。由于規模較小，中小型企業能夠更快地調整戰略和決策，以適應市場變化。
二、新興行業或技術變革行業
新興行業或技術變革行業中的市場規則和競爭格局尚未完全形成。
隨著技術的不斷發展和消費者偏好的變化，新興行業中的客戶需求往往更加多樣化和個性化。
三、傳統行業中的轉型企業
傳統行業中的企業往往面臨市場競爭激烈、利潤空間壓縮等壓力。為了保持競爭力，這些企業迫切需要尋找新的增長點和發展方向。
采用免費試用模式使用用戶裂變系統的優勢
一、降低用戶獲取成本
相較于傳統的廣告投放和市場營銷手段，免費試用結合用戶裂變的方式能夠以更低的成本實現更廣泛的用戶覆蓋和更高的轉化率。
二、提升用戶粘性和忠誠度
在用戶裂變系統中，可以設置獎勵機制，如推薦新用戶獲得現金獎勵、錢包余額等。這種獎勵機制能夠進一步激勵用戶分享和推薦，提升用戶粘性和活躍度。
三、自動化管理合作伙伴和推廣數據自歸因
對合作伙伴進行分組管理、個性化郵件溝通、資源培訓，實現合作伙伴的獎勵自動發放都能通過一個集成系統完成，這個系統簡單內嵌入品牌官網，用戶就能實現無感登錄到推廣后臺，提取獎勵。多渠道推廣數據，如注冊數、交易額、付費用戶數等都能可視化查看。比如，PartnerShare聯系系統，它家就是國內首家針對SaaS用戶裂變的。
決定采用哪種戰略需要明確的三個問題：
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你是否想打價格戰，以低價競爭？產品足夠優越嗎？?(優勢策略)
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你是否想以高價為特定客戶群體服務？?(差異化戰略)
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你想以低價為中間客戶尋求簡單的解決方案嗎?(破壞性策略)
總之，如何正確根據自身產品特征選擇這三大戰略是PLG模式下SaaS企業需要鉆研的關鍵問題。
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