中國能源電力行業屬于大制造業的重要組成部分，在國民經濟中的地位舉足輕重。據統計，近十年來能源電力行業的整體投資呈現出增長趨勢，尤其是“十四五”期間增長顯著，2022年全國主要電力企業共完成投資12470億元，同比增長15.6%。
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另外，從能源結構上看，雖然煤電化石能源依然占據主導地位，但非化石能源（如太陽能、風能、生物能等）的發電裝機容量比重逐年遞增，已經由2013年的30.81%上升至2023年6月底的51.50%。
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加之疫情后，全球經濟的復蘇拉升了電力行業在國際市場的占比份額，綜合國內、國外雙重利好因素，能源電力行業市場前景一片大好。
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可見，在“雙碳”大背景下，能源電力行業所涉及的上中下游企業正處于轉型升級和新舊動能轉換的關鍵期，不僅面臨著前所未有的機遇，同時也面臨著嚴峻的挑戰，如營銷體系和服務體系的重塑、數字化轉型的推進、合同履約難度的加大、應收風險的應對等等。
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本文，我們將從能源電力行業的發展現狀和未來方向出發，深挖其在業務開展過程中遭遇的核心痛點，剖析CRM在能源電力行業數字化轉型進程中的重要性，并整理出在選型CRM時應重點考慮的需求功能和主要因素。另外，我們也根據近年來CRM在國內的發展和變化現狀及趨勢，并結合國產替代等熱潮，為大家詳細分析能源電力行業CRM的國內市場格局。
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最后，重點搜集、整理了國內能源電力行業重點客戶在CRM方面的優秀應用實踐案例，為大家深挖CRM為能源電力行業帶來的價值，并提供切實可行的選型建議，以供大家參考。
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一、能源電力行業面臨的核心業務痛點
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能源電力行業是技術與裝備密集型行業，不僅設備管理難度高，對作業現場的安全性要求也比較高，設備成本維護成本高、分布式能源管理難度高、設備冗雜，導致管理起來難度大。
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上述我們提到，能源電力行業正處于轉型升級和新舊動能轉換的關鍵期，在此過程中，客戶與企業的供求關系也發生了巨大變化，目前已經由傳統的供需模式轉為“以客戶需求驅動創新生產”，但圍繞產、供、銷三大關鍵環節的業務仍然存在諸多痛點，復雜的營銷體系和服務體系也亟需數字化工具來承接，并進行科學化管理，以適應“以客戶為中心”的轉變，以及對市場靈活做出反應。
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比如，在各個業務環節產生了大量的信息和數據，但在企業內外部數據流通不暢，不僅數據安全性無法保障，數據洞察透視也比較困難，管理層無法對繁冗、龐大的數據及時分析、透視，決策不夠精準。客戶管理相對粗放，跟進不及時，過程不透明；商機管理上非常粗放，無法進行精細化管理，跟進效果難以預測。
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此外，由于能源電力行業項目周期長，執行起來更加復雜等原因，導致合同履約流程復雜，執行效率低，項目交付的效率也比較低，如前后端協調流程不標準，過程不規范，安裝交付工作重復性大，效率低下；在回款上 ，回款批次數量多，管理層無法及時了解合同履約與應收狀況，應收風險比較大；在服務管理上，服務體系不夠完善，服務質量無從監督，客戶滿意率較低。
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二、能源電力行業布局CRM的重要性
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隨著數字化經濟的深入推進，能源電力行業的數字化轉型愈發顯現出它的優勢。據相關數據，數字化技術的加持將助力發電企業降低27%左右的成本，減少全球發電行業4.7%的碳排放量。由此可見，數字化轉型將成為推動能源電力行業未來發展的關鍵。
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在眾多經營管理數字化工具中，最為適配的便是CRM，它對能源電力行業從能源生產、傳輸、交易、消費等多個環節進行優化，以實現業務運營的智能化、數據化、信息化，通過不斷挖掘和利用經營過程中的數據流價值，不斷優化決策制定和策略執行，最終提升能源電力行業運營效率以及經營效益，并構建新的業務運行模式和新生態發展格局。
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目前，我國能源電力行業知名企業中已經涌現出不少成功將CRM運用到業務運營中的優秀實踐案例，比如易事特、萬馬集團、特變電工等等，均取得了良好效果，比如在特變電工企業應用中，CRM的投產使用使得其報表統計成本降低70%，企業數據質量提高100%。
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三、能源電力行業選型CRM，需要重點考慮哪些功能和因素
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能源電力行業在選型CRM時，由于行業的特殊性，需要兼顧項目目標制定與執行、商機管理、合同履約管理、項目管理、服務管理、渠道管理、數據管理、國際化能力等多個功能，同時也要考慮業務兼容性、國際化、安全性等因素。具體如下：
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1. 重點考慮功能
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（1）項目管理精細化，把控項目風險，提高交付效率
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在能源電力行業，項目管理是重頭戲，且存在很大變數，比如每個項目都有不同的技術標準、操作標準，對數據安全的要求尤為重要，以避免信息泄露和被攻擊的風險。如果一旦出現問題，很有可能會造成巨大損失。
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CRM可全程跟蹤項目業務全過程，并將整個銷售過程或業務流程進行標準化，賦能一線銷售團隊。對項目的關鍵階段、執行動作、關注點等進行規范化，形成統一的方法論，以降低項目風險。同時，在業務推進過程中，能對業務進展數據進行洞察和深度分析，以靈活制定或調整相應策略，發現風險并規避，防患于未然。
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另外，在項目交付環節，由于能源電力行業通常項目的交付周期比較長，內外部人員協同不夠順暢，進度和成本不透明等問題，極大阻礙了項目交付工作的推動。CRM能有效跟蹤項目交付的動態、執行情況，并進行風險評估和預警，以便及時發現問題，并進行及時的策略調整，項目過程可控、可預警，最終確保項目交付的效率和質量。
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（2）賦能渠道，構建一體化服務體系
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能源電力行業結構復雜，其上中下游企業分別分布在電源、電網、儲能等多個領域，共同保障行業的穩定運行。從業務渠道上來看，能源電力主要以直銷和經銷兩種方式為主，通過CRM實現了銷售自動化，并將方法論應用到了營銷、服務、銷售的各個環節，利用銷售漏斗，助力成單率的提升。
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另外，CRM將廠商與渠道商等上中下游連接了起來，構建平臺一體化網絡化服務體系，實現了企業內部的數據互通，也建立了與渠道商、終端客戶的良好協作與聯結，同時加強了對終端的深度了解與掌控，能更好地把握客戶的真實需求，以便靈活調整策略，實現了從“管理”向“賦能”的全面轉變。
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（3）科學數據管理，拉動業務增長
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數據是現代企業寶貴的無形資產，如何利用好數據是企業應對市場競爭時成功的關鍵。CRM能沉淀從項目線索、商機、交易到實施、交付、回款等一系列數據，并進行深入洞察和分析，以多樣化數據分析圖表的形式展現出來，直觀地體現企業的經營指標。
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企業管理者甚至相關業務人員能通過CRM數據駕駛艙查看自己權限范圍內的所有業務經營數據，掌握企業或業務的實際開展狀況，以便及時調整業務策略，規避業務風險，從而建立可掌控的數字化經營體系，持續拉動業務增長。
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（4）建立全方位數字化服務體系，提供個性化服務
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目前，能源電力行業已經由過去的“以產品為中心”，重點關注產品的質量和制造效率轉換為“以客戶為中心”，每個企業的需求都是不一樣的，所需要的技術、服務也更加個性化、多樣化。CRM能幫助能源電力行業企業在戰略層面、管理流程、產品研發、銷售全流程等多個方面進行改善，建立全方位的數字化服務體系，著力圍繞客戶需求和良好的體驗打造定制化產品和服務。
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比如，為出售的每臺設備建立全生命周期的電子化檔案，用戶通過微信掃描二維碼即可查詢設備全部資料，如出現任何問題，即可更快地自助反饋給廠商。另外，能對現場服務的動作進行標準化規范，比如服務受理、訂單的智能分配、評價、回訪等，從而能更好地把控服務質量，提升用戶體驗，增加客戶滿意度。
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（5）嚴格合同管理，落地業財一體化
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一般而言，能源電力行業項目周期較長，涉及合同金額大，合同履行時間相對比較久，伴隨長時間執行周期而來的是合同履約風險。
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CRM能全程監控合同履約的全過程，如簽訂、審核、催收款、發貨、驗收等，全面跟蹤各環節動態，實現業務一體化的真正落地，推動每筆業務收款的執行，降低逾期風險，提升履約質量。
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2. 主要考慮因素
除了以上主要功能以外，CRM選型過程中需要考慮的因素有很多，比如國際化、安全因素、集成性或兼容性等等，這里擇選主要的來說兩點：
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（1）要有強大兼容性、安全性
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能源電力行業在布局CRM之前，很可能在使用其他業務系統，比如EPR、人力資源管理系統、財務管理系統、MES等等，這些系統分別工作，數據之間是相互隔離的。CRM需要有強大的兼容性，具備開放的API接口，將其他業務系統集成起來，實現彼此互聯互通，但又要具備靈活收放的能力，比如為不同的使用人群設定不同的查看權限，以保證權屬有別，信息的安全性。
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此外，要有多重防護能力，確保能源電力行業的數據安全，在商業機密防泄漏、黑客攻擊、數據防篡改/丟失等多個風險點采取高級別的安全技術措施，保證數據的安全性。
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（2）要同企業共同成長
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企業是伴隨著業務的拓展或調整不斷成長的，在此過程中，CRM也要隨著企業的變化而靈活適配，以應對多變的業務需求。而非企業成長后，要不斷更換新的CRM。所以，企業選型CRM時，要更為注重CRM的成長性，看其能否隨著企業的壯大而靈活適配，杜絕“一錘子買賣”的CRM。
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（3）具備出海的國際化能力
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目前，全球經濟正在復蘇，我國能源電力行業在國外的市場占比也在不斷上升，出國尋求新的業務增長機會已成為多個能源電力行業企業的必選項。
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因此，這就要求CRM廠商要具備伴隨企業出海的國際化能力，比如能支持多語言、多幣種、多時區、國際地圖和跨云同步，能應對在技術、生態、服務模式等方面的差異化挑戰，能解決不同國家和時區對數據安全和隱私合規方面的要求等等。
如需系統性了解更多CRM相關知識及行業應用案例，請參閱紛享銷客出品的參考書《連接型CRM》：https://www.fxiaoke.com/crm/wpaper-46509.html
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四、能源電力行業CRM的國內市場格局
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使用CRM是智能制造企業的必然選擇，那么選擇什么樣的企業，如何選擇，同樣是一個需要重視的課題。
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1. 龍頭優勢下降，國產CRM奮起直追
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當前，在全球范圍內，CRM平臺已經成為企業管理客戶關系的關鍵工具，而CRM市場也呈現出多元化、競爭激烈的特點。
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在我們之前的文章《一文讀懂CRM，2023年國內CRM系統全景分析》，曾經盤點過活躍在中國市場上的CRM軟件服務商包括國外、國產在內，大概有近30家。這其中包括CRM國際龍頭Salesforce，也有管理軟件國際大廠如Microsoft Dynamics 365、SAP、Oracle等，但同時我們也看到以紛享銷客為代表的國產CRM系統也逐漸崛起、蓬勃發展，收獲了國內用戶的普遍好評，在市場上也占據了相當大的份額。如果更形象化地描述國內適合能源電力行業的CRM系統市場格局，以及各廠家所處位置可以參看下圖。
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2. 國產CRM系統崛起的背后
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國產CRM系統崛起的背后蘊含著多方面的推動力，但最核心的原因可歸結為兩點。
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首先，政策對軟件國產替代的加速作用不可忽視。2022年，國資委79號文件部署了國央企信創只國產化的具體要求和推進時間表，政策要求到2027年央企國企100%完成信創替代，替換范圍涵蓋芯片、基礎軟件、操作系統、中間件等領域。這也意味著，自2023年開始，信創產業將從“關鍵環節、部分市場”走向“全產業鏈、全行業”的信息技術升級，全面構建國產自主的IT標準與服務生態。
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核心內容：要求在5年內國企全部完成信創替換
實施步驟：
1. 2022年11月底，完成信創改造方案規劃并報送國資委
2. 2023年1月起，每季度報送信息化系統信創改造的最新進度:2027年底，全部央國企必須完成信息化系統的信創改造工作
3. 替換要求
（1）“全面替換”: OA、門戶、郵箱、紀檢、黨群、檔案、經營管理
（2）“應替就替”:戰略決策、ERP、風控管理、 CRM管理系統
（3）“能替就替”:生產制造、研發系統
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其次，中國企業在信息化浪潮中的覺醒，也是推動國產CRM系統崛起的重要因素。隨著全球化的深入推進和市場競爭的日益激烈，中國企業逐漸認識到信息化管理的重要性。他們開始尋求更加高效、便捷的管理工具來提升企業的運營效率和客戶滿意度。國產CRM系統以其本土化、靈活定制和貼合中國企業實際需求的特點，贏得了眾多企業的青睞。
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3. 為什么只有國產CRM系統最懂中國能源電力企業？
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根據《2024年中國企業CRM軟件國產替代趨勢與應用研究報告》的數據，參與調查的337位企業CIO中，高達90.5%的受訪者表示，雖然國外管理軟件功能強大，但其操作習慣與國內存在顯著差異，導致實際使用效果不佳。同時，有90%的CIO反饋，這些國外軟件與國內主流軟件之間缺乏良好的兼容性，導致在不同場景下難以有效使用。還有87%的受訪者指出，當企業提出特定需求時，這些需求往往需要提交至亞太或全球總部進行處理，響應速度極為緩慢，嚴重影響了企業的運營效率和市場響應能力。
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這些痛點凸顯了中國企業CRM軟件國產替代的迫切需求，市場反響也印證著國產化替代的趨勢。
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以國產CRM系統代表紛享銷客為例來看，為什么能連續三年保持40%的高速增長，連續四年穩居ToB SFA SaaS中國市場國產CRM的領頭羊（IDC 2020-2023）？
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紛享的高速增長一方面得益于越來越多的中大型企業放棄了國外CRM，另一方面，也是最重要的原因，就是紛享銷客深刻洞察并滿足了中國半導體企業的實際需求。
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在2023年9月份一場分享會上，紛享銷客CEO羅旭分享了其產品定位方面的秘訣，即“平臺型的行業公司”和“連接”。
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自2016 年起，紛享銷客開始做中大客戶。為了解決定制化問題，在 2016 年末開始做 PaaS，并且結合國內市場情況，又做了行業化。既有 PaaS 平臺，又有行業化的產品能力，形成了紛享銷客“平臺型的行業公司”的特色。
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連接也是紛享銷客的另一大特色。“傳統軟件都是偏企業內部的，產業互聯網交互連接網絡化，形成了生態鏈、價值鏈，這也是紛享銷客定位成連接型 CRM 的原因。”羅旭說。
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在思考 CRM 產品定位時，羅旭認為產品屬性應當與中國國情更貼合，這需要考慮 SaaS 的工具屬性、業務屬性、管理屬性。在羅旭看來，CRM 軟件正在從過去的客戶關系管理，走到現在的客戶價值管理，以及未來的業務智能平臺。
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相比于行業普遍60%-70%的NDR，紛享銷客已做到100%的留存率。這不僅將保證公司的財務健康，而且也側面印證了紛享銷客的產品和服務是過關的，是懂中國企業的。
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然而懂中國能源電力企業好像沒那么容易，從國內市場上各家CRM服務商增速來看，到目前為止國內只有紛享銷客。他深入了解國內能源電力企業發展特點，適合國內實際業務環境、管理模式以及企業出海需求等。從自身的產品到營銷，從支撐企業國內市場業務到海外市場業務，紛享銷客仿佛找到了保持著高速增長的節奏。在國內外經濟環境普遍不好的大背景下，成了國內唯一一家一路變革、持續發展的CRM企業。
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4. 最懂中國能源電力企業的方案
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目前，推動能源電力行業的數字化轉型已成時代發展趨勢。智能、生態型CRM系統的實施利于轉變能源電力行業的生產方式，優化產業資源配置，推進”雙碳“目標進度；推動企業在市場、客戶、產品、銷售等全過程的數字化管理以及智能化升級，推動上下游跨業務活動的數據共享和深度挖掘，實現企業對核心業務的精準預測、管理優化和自主決策。
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當下我國能源電力行業面臨各種機遇和挑戰，領先企業開始關注營銷模式上的創新、產品型銷售轉向價值型銷售、數字化決策等能力的建設，希望用能力的成長帶動業務的增長，最終提升組織整體的數智化能力。從綜合能力來看，企業需要不斷增強技術創新優勢，產品差異化、柔性生產能力等硬實力，同時也需要關注項目轉化能力、報價效率、交付質量等軟實力，通過內外兼修來共同提升價值服務能力。
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針對企業普遍關注的軟實力提升存在的諸多挑戰，紛享銷客針對行業廣泛實踐分析后發現，紛享銷客連接型CRM可以支撐能源電力企業在“目標達成、營銷獲客、商機轉化、報價效率、投標過程、交付質量、業財一體、服務保障、渠道賦能、數字化能力”等關鍵業務場景，支撐數字化能力提升。
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能源電力行業產品的市場需求的快速變化往往是不可預測的，除了使用新技術來加速生產線的轉型之外，企業還需要提高市場響應能力。
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基于以上企業能力提升關鍵業務場景，紛享銷客連接型 CRM 幫助企業建立以客戶為中心的全價值鏈的數字化平臺，向“以客戶需求驅動創新生產”的智能能源電力行業轉變：建立廠商與客戶之間的“橋梁”，幫助企業收集客戶需求,實現對市場的快速反應、做到真正以市場為導向的產品革新。
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五、能源電力典型客戶案例分析
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1. 易事特集團--構建高質量數字化營銷管理體系
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易事特集團是全球數字產業&智慧能源綜合解決方案體工商，主營業務為智慧電源、智慧能源和數據中心三大板塊業務，且都處于數字化、碳減排高速發展賽道上。
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鑒于易事特公司規范化管理需求，大項目、大客戶占比高，項目周期長、流程繁瑣，營銷服務需要把握各個細節點等特點，易事特從戰略機遇、營銷訴求、客戶需求等角度開始謀求新的管理模式，與紛享銷客牽手，布局了CRM，打通了從銷售線索到回款整個鏈條，構建了一個從市場、線索、銷售、項目交付服務到回款的運營生態系統，實現了客戶全生命周期的閉環管理。
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在業務管理上，操作過程更加規范化，比如在立項、報價、合同等環節的規范化管理上；另外，實現了從”以產品為中心“到”以客戶為中心“和從”單一產品到整體解決方案“的轉變，推動了客戶的維護和拓展，提升了整體業績。
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在研發環節，拉通了從產品需求、產品開發測試、產品上市到產品EOM/EOS的全生命周期的管理；
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在供應鏈上，實現了從計劃、采購、生產到倉儲等供應鏈全過程信息的拉通，建立了全面數字化追溯與管控提系。
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在經營管理上，實現了全業務系統的集成打通，數據的互聯互通與可視化展現，做到了數據可追溯，同源一致性，保證了業務數據的完整、準確、及時，以數據支撐經營決策。
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2. 萬馬集團--實現銷售全過程精細化管理
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浙江萬馬股份有限公司是中國電線電纜行業十大影響力品牌之一，其業態涉及電線電纜、高分子材料、特種電纜及光伏新能源。
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萬馬銷售體系以直銷為主，有相當大比例的業務員更像是合作伙伴；另一方面客戶有長期合作的大客戶，也有一次性客戶，尤其對一次性客戶，亟需加強對線索和商機的管理以提升公司贏單率；另外，該行業的工程周期比較長，應收賬期也比較久，因此做好項目銷售全過程整體的管控至關重要。
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在CRM一期工程中，建設了線索和商機管理模塊。在二期工程中，給予了業務員更多支持，將訂單、交貨、資金回籠、業務協同全部覆蓋，比如業務員能快速獲取產品價格、產品的SKU、貨品交付地址、訂單狀態、交付時間等等。從整體上實現了從銷售線索、商機管理到訂單交付、資金回籠的整體銷售過程的管理。
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3. 特變電工--CRM助力數字化升級，成本降低70%
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新疆特變電工是中國變壓器行業首家上市公司，也是中國重大裝備制造業骨干企業，以及中國最大的變壓器、電線電纜、高壓電子鋁箔新材料、太陽能核心控制部件研發、制造和出口基地。
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隨著公司擴展，業務量持續擴張，業務數據不斷增加，特變電工亟需升級現有業務管理系統，以滿足企業發展需求。上線CRM系統后，紛享銷客為特變電工打造了一個業務全流程閉環管理平臺。
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平臺主要圍繞商機管理、項目投標評審、項目合同管理、合同訂單執行管理、售后管理5大應用場景展開。
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業務全流程閉環管理平臺上線后，特變電工實現了 從銷售前端到生產經營中端再到服務后端的一體化管理，大大提高了內部協作效率。CRM系統建設功能的使用累計涉及到全公司11個一級部門的使用，累計涉及到30多個業務管理模塊。
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如今的特變電工，已經實現了公司業務數據實時可視化，各維度統計臺賬實時統計，實時把握公司運營業務情況。采用紛享銷客CRM之后，特變電工報表統計成本降低70%，企業數據質量提高100%。各業務線人員效率提高40%，各團隊協作更密切。同時，業務管理方式得以創新，信息化程度提升，數據管理效率提高。
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六、選型建議
能源電力行業屬于大制造業的重要組成部分，關系著國民經濟的命脈。在數字化轉型大潮下，一方面要向市場要客戶，建立完善的營銷、服務、銷售、客戶等體系，并做好管理。另一方面由于能源行業的特殊性，比如裝備精密復雜，技術壁壘比較深，對安全性要求更高，因此這就要求在選型CRM時要兼顧業務運營管理和安全等多種需求。
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在國家制造業數字化轉型，以及數據安全戰略的指導下，各項紅利政策相繼出臺，再加上中國本土CRM廠商蓬勃發展的勢頭，我們有底氣相信，未來中國CRM廠商將在本土市場持續發力，成為企業選型的主流，比如本土知名廠商紛享銷客已經服務了多個能源電力行業優秀實踐案例，以供大家選型參考。
