《脫穎而出——成功網店經營之道》一2.6　連橫：返利模式的應用及分銷

本節書摘來異步社區《脫穎而出——成功網店經營之道》一書中的第2章，第2.6節，作者：何小健責編：趙軒, 更多章節內容可以訪問云棲社區“異步社區”公眾號查看。

2.6　連橫：返利模式的應用及分銷

脫穎而出——成功網店經營之道

2.6.1　返利模式

如果有這樣的一種方式，能夠調動一大群人每天在工作之余，花時間上網到論壇發貼子、發電子郵件和客戶QQ溝通等，推薦買家進目標網店買東西呢？

如果我們給每個人發少則上千元、多則上萬元的月工資，那么實現這個定然不難。但是這樣的代價太大，而且我們不能確定投資是否能夠帶來收益。

事實上確實有這樣一種模式，能夠實現這樣的效果。大家都知道，一個網店是否能夠盈利，最大的要素之一就是流量。可以說網店的盈利能力與網店的有效流量是成正比的。其他條件不變，流量越大，成交量越大。沒有流量的網店就沒有人氣，相當于一個隱于深山老林的漂亮房子，裝潢得再好，也只適合于自己居住孤芳自賞。如果附近得到了開發、辦了大量工廠或者當地政府充分發展旅游經濟，每天經過這座房子的人流變得很龐大，那么這座房子可以充分利用——可以開家酒店，亦可以變為旅館，要想盈利是很輕松的。這種模式不僅能為網店帶來流量，而且能夠形成好的成交量。

通過一定的方式讓眾多的網民參加到網店營銷中去，給網店帶來盈利網店給予網民一定的分成，這種模式我們稱之為返利模式。返利通常有聯盟廣告、代購、網店直銷員等模式。

1．聯盟廣告
有些網店最初出于獲取流量的考慮，建立了網站聯盟。網店提供宣傳代碼，讓眾多站長在各自的網站上投放。如果有人通過這個廣告為網店產生了一定的銷售額，那么網店就會給站長一定比例的分成作為站長投放廣告的回報。這種形式的廣告顯然有很大的優勢，首先沒有銷售業績就無須支付任何費用，相比于按點擊收費的廣告來講，網店可以節省一大批的推廣費，這種廣告就是網絡上的CPS（Cost-PER-SALE）廣告，按成交量收費。

一般網店都要求推產業績提成大于100元才可以提現，這對于很多小網站來說還是有困難的，為什么？一個賬戶做到滿100元，有可能需要一到兩年的時間，有的站長做了幾年，賬戶上也才幾塊錢。況且數百個網店，如果每家都留點錢在里面或者每家都注冊一次，很麻煩，怎么辦？應運而生了一些專業性的廣告公司，站長只要通過該公司就可獲取數百個網店的廣告代碼，收入統一在一個賬戶里，站長無需再擔心網店信用問題，因為網店想加入，需要繳納一定的保證金。

當年hao123網投放當當網CPS廣告，一天盈利數萬元。更多的網站愿意免費投放CPS廣告，一個重要的原因是其可能比點擊廣告收入要多得多。剛起步的網店，要盡可能地建立聯盟系統或尋求加入聯盟。

聯盟系統不必自己單獨請人開發，可在網上找一些專業的聯盟系統商，他們現成的系統，一般整合周期較短，而且專業，系統相對穩定安全，總體花費也少。國內比較有名的聯盟開發商：W163聯盟系統。

加入專業性的網絡廣告平臺，比如淘寶的淘客聯盟。這類網站云集著大批站長。一旦加入，只要分成夠吸引人，很快就有站長投放你的廣告。加入這類網站大多是需要交納保證金的，繳納數額因站不一。

2．代購
如果把聯盟系統僅僅作為廣告系統看待，那將大大低估聯盟的作用。現在聯盟已經從只吸納站長擴大為所有的網民，廣告形式也轉化為另一種主動營銷形式——代購。

代購者利用一定的網絡技術，采集出一些網店的商品數據，將這些數據上傳至自己的店鋪（如淘寶店鋪）。利用這種方式，接到單子，然后通過聯盟到目標網店下單，然后拿提成。利用這種方式做代購者，好的月收入上萬元，因此出現了一些專門為代購者提供采集技術的公司，他們開發出專業的采集軟件，用戶無需懂任何計算機語言，一個按鈕就可采集出特定網店的數據，并制作成能夠直接上傳到諸如淘寶店鋪的數據形式。例如，w163采集系統。目前這種方式很流行，其優點主要有以下幾點。

節省了大量的廣告投入。
可以產生龐大的銷售額。
隨著交易量的不斷增長，網店的知名度也會不斷提高。

因為每個訂單的發貨都有網店的發貨單、宣傳單。在網上經常買書的人就有這種經歷，在淘寶網購買的圖書卻是當當網發的貨，很多人由此而認識了當當網。接著，部分讀者會選擇直接在當當網購書。

可省去大量的客服人員。
因為每位代購者對所做的網店的規則都很了解，且網店和代購者的利益在一定程度上是一致的，代購者為了獲得良好的信用，往往都能不厭其煩去做好售后工作。

減少了不必要的信用風險。

當然要達到這個效果，首先要規定做代購的朋友，不能打網店的旗號進行銷售，比如Vancl（凡客誠品）就規定，不得以凡客誠品名義進行任何市場推廣活動；不得以任何方式誤導消費者，使其誤認站長的網站為凡客的子公司、分公司、關聯公司、代理商或其他凡客的折扣站點等。因為不是以直接身份進行銷售，一旦出現發貨延遲等現象，顧客不會直接追究官方的問題，而會問罪于代購者。

因為是別人推薦，買家更容易接受，成交率相對較高，符合一般人的消費心理。

如果一個網店，買家在對其一無所知的情況下，通過搜索引擎發現某網店有自己喜愛的商品，一般只會看看，不會購買。對于一個陌生的網店，一般人購物之時難免產生戒備心理，對網站的信用產生顧慮，如果沒有足夠誘人的條件，一般很難形成購買行為。代購一定程度具備了傳統直銷的特點，是一種點對點的銷售，因為點對點的信任，很容易對一個陌生網店形成信任感，從而發生購買行為。

代購方式也有其不利的地方，對于代購一方而言主要是由于代購者之間的競爭，價格被壓低到極限，賣出一件商品的利潤變得極其微薄，損害了大部分代購者的積極性，必然有部分人會選擇離開。針對這種情況，網店應該采取積極的措施，控制好價格，但是由于網絡的特殊性，完全意義上實行價格控制是有很大難度的。

這里列舉凡客誠品（Vancl）關于代購價格的規定文件，供大家參考。

網絡店鋪經營凡客誠品產品的價格管理規定

隨著公司市場知名度的不斷提升，公司品牌日益受到包括淘寶賣家在內的網絡店鋪店主的更多關注，在這塊市場上我們也取得了非常不錯的銷售業績。但由于缺乏必要的監管，已出現惡劣的價格競爭情況，這將導致兩個不良后果：一是由于利潤空間的擠壓，使專業大賣家，特別是一些凡客專賣店的利潤大幅減少，如果我們繼續聽任價格混亂的局面繼續發展，我們將最終失去這部分賣家；二是就目前情況看，凡客官網價格與淘寶價格相差最大能達40多元，使最終顧客對我們的品牌定價產生懷疑，對我們的品牌形象產生不良影響。鑒于此，我們有必要對網店的價格進行規范，并對違反者進行相應處罰。具體措施如下。

1．所網絡店鋪對凡客產品的標示價和最終售出價不得低于官方價格的95%。

2．自2008年12月為通知整改階段，各商家在此期間按規定要求，規范自己的銷售行為。

3．自2009年元月1日起，對于違反規定的賣家，我們將給予備案。第一次給予警告，并不做任何處罰。在警告的次日，我們將查看該店鋪的整治結果，如未完成整治，我們將扣除該用戶當月全部傭金。

4．對于隸屬于第三方聯盟的違規賣家，在第一次警告無效后，我們將通過技術手段，確定并通知該違規賣家所屬第三方聯盟，責成該第三方聯盟扣除其當月全部傭金，我們將從聯盟總傭金中扣除金額相同的傭金。

5．對于違規三次以上的店鋪，我們將會同網店的管理者對該網店進行整治，同時不排除采用法律手段進行解決。

網店市場推廣取得了極大的成功后，積聚了大批的用戶，此時如果大量成熟用戶選擇從代購方式購買，隨著比例的增大，網店的利益在不斷受到侵蝕。

從國外的發展趨勢看，網店做大后，在市場穩定后，比如，某類產品年銷售額穩定在一個級別上，就會選擇取消或者降低返利的額度。如果網店新上某產品，往往通過提高分成比例來調動代購者的積極性，提高產品銷售額。

代購是網店渠道的有機組成部分。取消返點，沒了代購的生存空間，實際上也就是收縮了渠道。網店可以按照自身發展的需要通過調節返點來控制渠道。

網店發展之初，大返點足可使成千上萬的代購者努力爭取訂單。代購者通常能拿到一定比例的高級會員優惠價格，這也使終端顧客得到實惠，此時代購模式造就了三方共贏。

當網店發展到一定階段，取消返點或大幅度降低返點成為必然。有人問為什么這樣一個別人幫介紹生意，網店只需要發貨的生意卻不樂意做呢？原因很簡單，網店看重的是顧客。讓更多的顧客直接來店購買，積累大量的客戶資料，讓自己的地盤不斷擴大，便于能夠進行深挖掘。這樣的發展才是可持續的發展。

剛開始開網店創業的朋友，可以選擇代購作為自己進入市場的試水點。目前如果配以一定的翻譯，進行國外代購亦是不錯的選擇。當代購做到一定規模的時候，會出現退貨不能及時處理，導致資金的流失，以及大量的訂單無法及時跟蹤，大多代購者的信用維護很困難的情況，因為貨物不是自己經手。面對客戶的提問，只能提供一些官方網站對商品的描述資料，偏差可能很大。

通過以上的分析，我們會發現，做代購是能夠賺錢的，做好會賺大錢。做代購發展到一定規模后，需要進行團隊化操作，以及使用合理的軟件。通過一些輔助軟件可以減少大量繁雜的工作。如果沒有輔助軟件支持的話就會很煩瑣，這是發展中的一個瓶頸。要突破這個瓶頸，選擇合適的軟件服務商是必然的選擇。

3．網店直銷員
對于返利模式，我們可以延伸一下，將會創造一個目前運用很少的模式。返利和直銷模式結合起來，它和傳統的VIP形式等都是有區別的。這個模式主要是便于會員在現實社會環境中進行銷售。我們給這種新的模式一個稱謂：網店直銷員。

這種運作模式的基本原理是，網店給直銷員賬戶一定價格優勢，直銷員在本地接單子，并當著客戶的面在網店進行購買。所用賬戶為直銷員自己在網店的賬戶，網店發貨單上的價格為網站對外顯示價格，這樣有利于直銷員在本地進行推廣。而給直銷員的提成在另外一個平臺上顯示。

這種模式將孕育一個新的網絡聯盟平臺。因為隨著采取網店直銷員模式的店鋪的增加，直銷員如果每一家都單獨注冊申請，那么業績將會很分散，每一家的賬戶上都可能存有錢，這些錢可能因為沒有達到網店的提現要求而一直存放在網店里。

網店給直銷員設立多個等級，每個等級規定月銷售額要達到一定數目，如果完成，晉升一級；反之，則降一級。如此可以調動直銷員的積極性。直銷員的銀行賬戶設立為不可修改，以防止直銷員賬戶變動流通。

如果加入了網店直銷員聯盟平臺網，那么不僅選擇更多，而且信用有所保證。目前從事“網絡直銷員”職業的人群非常寬泛。既包括正在尋求創業之路的大學生，還有擁有每月固定收益，但又不滿足于現狀，希望過上更幸福生活者的辦公室白領。當然也有不少花大量時間聊天、灌水、玩游戲，愿意從中抽小部分時間的網蟲。另外，還存在一部分主流群體，那便是下崗后想再就業者或無所事事者。

我們做網店通常要學會主動出擊，尋找優質的淘寶客，給自己提供更多的展示機會。