云概念和AWS

云計算

什么是云計算？

云計算通過互聯網按需提供 IT 資源，并且采用隨用隨付的定價方式。您可以根據需要獲取技術服務，而無需購買、擁有和維護物理數據中心及服務器

計算的演變趨勢

物理機 → 虛擬機 → 容器化 → 無服務器

云計算部署模型

• 云
• 本地部署
• 混合

使用公有云的企業可能會利用云服務提供商提供的其他解決方案，例如以下解決方案中的一種或它們的任意組合：

• 軟件即服務（SaaS）
• 平臺即服務（PaaS）
• 基礎設施即服務（IaaS）

AWS 客戶采用的模式

• 開發和測試
• 生產
• 任務關鍵型
• 全面采用

為什么客戶選擇AWS

客戶至上是指將客戶放在首位，以客戶為中心，為他們提供具有吸引力的用戶體驗。當我們了解他們的問題并為他們提供出色的體驗后，這將為企業創造價值。

AWS競爭優勢

• 經驗和企業領導力
• Amazon文化
• 服務廣度和深度
• 創新速度
• 全球覆蓋面
• 安全性與隱私
• 最大的合作伙伴社區
• 混合云功能

高可用的全球基礎設施

• 并非所有公有云都是一樣的
• 為所有可能位置完成了深入分析
• 位于全球大多數主要城市

AWS服務

服務廣度和深度

AWS 提供超過 200 種功能完備的服務，從計算和存儲到機器學習 (ML)、分析和物聯網 (IoT) 服務，全都包含在內。AWS 持續快速創新并豐富自己的服務，可以支持幾乎任何 IT 工作負載。

AWS產品和服務

AWS解偶IT環境，實現靈活性、彈性、敏捷性和成本優化

服務類別

• 計算
• 存儲
• 數據庫
• 安全性
• 管理
• 聯網

AWS解決方案庫

• 按行業劃分的解決方案（廣告與營銷、包裝消費品、零售、媒體和娛樂）
• 按技術劃分的解決方案（分析、Blockchain、計算與聯網、數據庫）

AWS Marketplace 的特性

AWS Marketplace 是一個數字目錄，用于幫助客戶發現、獲取、授權、預置和管理第三方軟件。客戶還可以探索和購買專業服務來配置、部署和管理他們的第三方軟件。

• 高效且選擇多樣化
• 簡化的采購和預置流程

客戶想要構建什么

• 備份和還原
• 歸檔和合規性
• 主目錄
• 數據糊
  • 數據湖可以充當數據的中央存儲庫。使用數據湖，客戶可以消除數據孤島，這些數據孤島本質上會掩蓋數據并限制數據的價值。
• 現代化應用程序
• 業務關鍵型應用程序

推動數字化轉型

典型的應用程序現代化改造

• 整體式架構到微服務

在任何規模運行任何應用程序

現代化應用：

• 業務優勢
  • 提高投資回報率并降低總體擁有成本
  • 提高開發人員的效率
  • 提高業務敏捷性
• 現代化應用程序特征
  • 輕松將用戶規模擴展到百萬
  • 全球可用
  • 實現毫秒級響應、處理P8級數據

數字化轉型 - 超越基礎設施

云的商業價值

什么是商業價值？

有助于確定企業的長期良好運營和繁榮

Cloud Value Framework

商業價值就是要了解是什么推動了云的采用、為何它對客戶很重要以及企業可以實現的切實成果。

什么是價值基準測試？

量化商業價值的預測；基準測試可以幫助我們以數據驅動的客觀方式向客戶告知同行在做什么

• 委托其他機構對大量 AWS 客戶進行調查研究
• 在遷移后與客戶進行一對一的深入訪談和研究

成本節省

隨著云之旅的推進，客戶通常會從兩個方面考慮成本節省問題：

• 保持或減少 AWS 的總支出，無論使用情況如何
• 允許成本隨著需求的增加而上升

通過優化降低成本

員工工作效率

員工工作效率是通過提高各職能部門執行不同任務的效率實現的。它是指通過減少或消除花在云中不需要執行的任務上的時間，提高員工的工作效率。

運營彈性

云以彈性形式產生的商業價值包括更高的系統可用性、更低的延遲、更高的 SLA 成就和更高的安全性。

業務敏捷性

敏捷性是指快速有效地應對業務條件變化或破壞性業務事件的能力。要想在數字化競爭的行業或市場中取勝，就得高度依賴產品開發的敏捷性。

業務敏捷性的其他一些好處：

• 通過使用內置的運營解決方案（例如，擴展和安全性）來簡化需求設計。使用數百個 AWS 和第三方解決方案交付云原生產品。
• 通過持續集成和交付管道提高構建和測試的速度。通過快速啟動或關閉服務來降低試驗的成本。
• 借助 AWS 提供的 IT 基礎設施服務以及 AWS 或第三方托管式服務選項來降低維護成本和簡化運營。
• 利用自動化應用程序開發和較小批次的部署來消除部署等待時間。

云異議處理

了解您的客戶的潛在難題和疑慮對于為他們提供合適的解決方案至關重要。

客戶對于云的常見異議以及如何應對這些異議。

成本

AWS 成本優化

幫助客戶節省資金的優化方法

• 選擇合適的定價模型
• 將容量與需求匹配
• 實施流程來發現資源浪費情況

客戶正在轉向混合云方法，作為他們當前的數據中心容量的補充。這有助于他們繼續發展，并且僅按實際使用量付費，而不是為最大容量付費。此外，還有硬件回購計劃和財務激勵措施，可以幫助抵消遷移到 AWS 的成本。

安全性、合規和隱私

• **云安全工具：**AWS 擁有超過 500 種安全、合規和監管服務及功能
• 標準和合規性認證：AWS 支持 98 項安全標準和合規性認證
• 數據加密：所有 117 種存儲客戶數據的 AWS 服務均提供數據加密功能

責任共擔模式

• AWS 負責“云本身“的安全性
• 客戶負責“云中”的安全性

控制或可見性缺失

可見性、監管和控制

得益于集中式監控和監管工具（如 AWS Cost Explorer、AWS Security Hub、Amazon CloudWatch、AWS Config 和 AWS Organizations），云客戶擁有比以往任何時候都更高的可見性和控制。每個服務器最多可以附加 50 個標簽。然后，這些標簽可以供集中式控制面板實現可視化和控制。

客戶可以管理其數據的隱私控制以及控制數據的使用方式、訪問權限以及加密方式。

現有基礎設施

大多數 AWS 客戶運行的是混合基礎設施，

這意味著有一部分在更傳統的本地數據中心內，而其他部分則在云中。遷移到 AWS 并不是非此即彼，并不意味著要全盤推翻客戶目前的投資。

這關乎優化和精簡他們的基礎設施，也就是說，他們可以將想要遷移的，遷移到云中。

技能差距

AWS Partner

• 承認問題
• 評估準備情況
• 縮小技能差距

供應商鎖定

隨時改用其他提供商的自由通常被稱為可逆性。

• 轉換成本是初始成本和未來轉移成本之間的折衷。
• 從技術角度來看，AWS 提供了許多基于開源解決方案的服務，使得可以不被“鎖定”于一項技術，并為客戶提供了最大程度的可逆性。
• AWS 云的鎖定率較低，因為采用的是隨用隨付模式。客戶可以選擇和控制他們遷移到云的速度。

可持續性

• AWS 為各種規模和各個行業的企業提供了知識和工具，供他們構建和實施滿足其可持續性目標的解決方案。
• 2018 年，IDC 的一項研究表明，幾乎所有企業都在使用 AWS（至少在一定程度上）作為 IT 和業務擴展的新環境，也就是用于全新的應用程序和服務。
• 企業在運營中落實可持續性實踐。

與 AWS 開展聯合銷售

聯合銷售基礎知識

什么是聯合銷售

AWS 和 AWS Partner 就客戶機會進行合作的銷售動議

為何合作伙伴與 AWS 開展聯合銷售？

• 增加收入
• 豐富客戶關系
• 贏得資金獎勵

合作伙伴如何與AWS開展聯合銷售？

合作伙伴通過 APN 客戶參與 (ACE) 計劃與 AWS 互動，以在整個銷售生命周期內安全地與 AWS 聯系和協作。

• 與 AWS 銷售團隊共享機會并開展聯合銷售
• 與 AWS 銷售團隊建立關系
• 向客戶和 AWS 展示您的價值
• 獲得 AWS 引薦資格
• 幫助增加您的收入

AWS Partner 參與原則

• 安全性
• 客戶至上
• 合作伙伴至上
• 實事求是

與 AWS 協作

合作伙伴與 AWS 的哪些人員合作？

了解 AWS Marketplace

• AWS 銷售團隊獲得報酬的機會
• 讓客戶能夠加快采購速度，從而縮短價值實現時間
• AWS Marketplace 客戶顧問在全球范圍內提供聯合銷售支持

客戶細分

商業細分

• 數字原生企業（DNB）
• 企業（ENT）
• 獨立軟件供應商（ISV）
• 初創公司
• 中小型企業（SMB）

公共部門細分

• 政府
• 教育
• 非盈利組織
• 醫護

贏得 AWS 的信任

鼓勵 AWS Partner 定義、驗證和宣傳他們獨特的能力。

最佳實踐

闡明獨特價值

• 經驗證的 AWS Partner 解決方案
• 細分或行業專業知識
• 客戶參考、成就或案例研究
• 范圍內的客戶關系

把握機會

• **創造機會并通過 ACE 共享，**以便能與 AWS 開展聯合銷售。您需要知道什么時候可以共享機會。
• 經常通過 ACE 計劃就機會狀態進行溝通。另外，如果互相同意的話，可以將與聯合銷售客戶的電子郵件通信抄送給 AWS 團隊，并請 AWS 團隊參與到與客戶的通話或會議中。
• 向 AWS 團隊尋求幫助，包括技術或計劃支持。在 AWS，知道何時尋求幫助總是很有價值。

何時提交 ACE 機會

詢問 AWS 團隊什么問題

建議詢問的問題：

• 客戶利益攸關方一致性
• 采購建議
• 機會資助
• 技術解決方案設計

應避免詢問的問題：

• 機密信息
• 客戶列表
• 冷介紹

AWS Partner 資助計劃

合作伙伴資助計劃

資助機會

AWS 提供資助來加速 AWS Partner 業務發展的不同階段，包括技術、銷售和營銷支持。

• 概念驗證（POC）
• Migration Acceleration Program (MAP)
  • 該計劃旨在通過經驗證的方法、工具和獎勵措施來支持 AWS Partner 執行遷移到 AWS 云。
  • MAP 旨在支持處于客戶遷移旅程的各個階段的 AWS Partner：評估、動員、遷移和現代化改造
• ISV Workload Migration Program (ISV WMP)
  • 對于希望遷移到 SaaS 解決方案的客戶，ISV WMP 可以配合 AWS 軟件合作伙伴創建可重復的遷移能力和進入市場策略，推動客戶大規模遷移到云產品。