誰都想站在巨人的肩膀上，問題是怎么上去？

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ABC分享會線下24期回顧

時間：10月24日 下午13：00-17：30

地點：上海嘉定U-CUBE創意空間

參與人數：18人

主題：怎樣做競品分析

這次活動是第二次有上海以外的同學專門為了線下分享會趕來參加的。來自北京的四平，來自深圳的項豐，來自杭州的建珍，我們團隊都很珍惜跟你們的相遇，希望以后經常隨心飛來上海嘉定ABC基地，來跟大家一起討論成本分析的邏輯和觀點。

此次參與這期ABC分享會的同學們來自不同行業，有快消品行業，汽車摩托車行業，醫療行業，家電照明行業。當時討論場面相當激烈，一度處于失控狀態。（主要爭執點是為什么要拿著這個破旗！）

書歸正傳，“知己知彼，百戰不殆”這句話，到了工作中就變成了競品分析，我們希望可以通過競品分析來提升產品的價值。此次，來自深圳的16線老師傅（為什么比帥工前進2線？可能因為體重吧！）項豐同學闡述了他對競品分析的理解和觀點。主要步驟：選競品 - 確維度 - 集信息 - 理數據，進而從三個維度看競品，提升產品價值！

01 ABC線下活動 -用戶維度

了解競爭對手，其實是非常好的了解用戶的途徑。在用戶維度，我們可以利用三個工具來對競品進行分析拆解，從而分析用戶需求。

$APPEALS用戶需求分析法

$APPEALS方法是IBM在IPD總結和分析出來的客戶需求分析的一種方法。它從8個方面對產品進行客戶需求定義和產品定位。具體如下：

• $-產品價格（Price）
• A-可獲得性（Availability）
• P-包裝（Packaging）
• P-性能（Performance）
• E-易用性（Easy to use）
• A-保證程度（Assurances）
• L-生命周期成本（Life cycle of cost）
• S-社會接受程度（Social acceptance）

通過$APPEALS方法進行市場需求的收集，通過多維度進行市場規劃和產品規劃。所有$APPEALS一定會聯系到細分市場，聯系到競爭對手，涉及到差異化分析和藍海的價值創新(減少，增加，剔除，創新)。差異化可以說是理解市場和分析市場中的一個重要內容，只有清楚了差異化才能夠樹立自己產品的核心競爭力。

Kano模型

卡諾模型是對用戶需求分類和優先排序的有用工具，以分析用戶需求對用戶滿意的影響為基礎，體現了產品性能和用戶滿意之間的非線性關系。在卡諾模型中，將產品和服務的質量特性分為四種類型：

• 魅力屬性：用戶意想不到的，如果不提供此需求，用戶滿意度不會降低，但當提供此需求，用戶滿意度會有很大提升。
• 期望屬性：當提供此需求，用戶滿意度會提升，當不提供此需求，用戶滿意度會降低。
• 必備屬性：當優化此需求，用戶滿意度不會提升，當不提供此需求，用戶滿意度會大幅降低。
• 反向屬性：用戶根本都沒有此需求，提供后用戶滿意度反而會下降。

KANO模型可以幫助測量用戶在面對存在或不存在某項質量特性時的反應。期望型是消費者的基本期待，同時也是我們打敗競爭對手的關鍵。

雷達圖---一個從用戶維度來做對標分析的邏輯

我們通過和競爭對手及現有產品做性能對比，對不同類別性能等打分測評通過雷達圖的直觀分析，來避免超規格設計以設立正確的市場方向。

02 ABC線下活動 - 設計維度

從設計維度考量，我們要進行精致工藝的對標分析，實現設計初期和后期制造及質量的完美結合，做好零件間的交互，人機間的交互。另外我們需要以客戶VOC角度，從裝配，感官，成型等方面進行對標測評，并進行量化評估。通過拆解不同競爭對手的產品，進行競品分析，將每個競爭對手的成本做最優組合搭配，將競品成本動因分析作為成本降低和設計優化的指導方法。

03 ABC線下活動 - 采購成本角度

通過最佳成本標桿管理，建立最佳成本數據庫。通過供應商信息索引完成競爭對手對標分析，鑒別我方非增值行動卻增加供應商成本的領域。創建分享論壇，供應商可以提出降本增效的方法，并共同確立優先級。另外也可以與供應商建立共同價值聯盟，通過供應商來了解分析我方競爭對手的優劣勢資源。

關于競品分析，這本書大家可以看一看《降低成本新利器》 作者：佐藤嘉彥

最后我們完美的解決了為什么要拿著這個破旗的問題，大家都很開心。還要提前預告一下，競品分析的分享將在后續的ABC分享會線上舉行，會提前發預告，到時候大家再來一起討論吧！

本周六我們要去工廠實踐了，希望在前期對注塑工藝紙上談兵了以后能有所收獲。歡迎你來http://abccosting.cn電腦端來留言給ABC團隊反饋，也單純的希望我們的研究對你有用！如果你覺得有意思，星期六來上海嘉定圖書館附近一起Happy吧！

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