這是頭哥侃碼的第267篇原創

今天，這是我離開前公司的第?7?天。

相信有不少吃瓜群眾都很好奇，你這些天都在干啥？

是不是蓬萊樂逍遙，過上了那悠閑的神仙日子？還是趁著疫情管控逐漸放開，和家人一起去深山老林里吸吸氧、玩玩水？

很抱歉，你們都猜錯了，因為熟悉我的朋友都知道，我是一個閑不住的人。

工作之余，我不僅愿意把自己的經驗拿出來與大家分享，而且還總是喜歡在字里行間中表達情感，并抒發命運的奇妙與無常。

為什么？

因為在我看來，咱們大部分人從出生那一刻起，就注定手握一副爛牌，而如何打好人生這一場牌局，往往是 “主觀決定方向，客觀決定成敗”。

無論是在好買當技術總監的那八年，還是在 Apache APISIX 社區運營的這兩年，我見過不少人每天為了解決焦慮而疲于奔命，雖然忙碌卻沒有帶來財富和積極心態，反而越來越痛苦，越來越疲憊。

與技術總監的工作相比，無論是時間還是精力，開源社區運營的工作內容不僅碎片化嚴重，而且突發性事件較多。

再加上我這個解密菜鳥，剛上手的前幾個月，差不多每天都覺得很煎熬……

這沒辦法，畢竟隔行如隔山，管理技術團隊才是我的看家本領，但開源社區運營，我真的沒有經驗，只能摸著石頭過河。

就這樣，在過去的兩年時間里，我基本是一邊看書、學習，一邊與同行們交流，并在工作中實踐。

另外，創業公司和上市公司之間還是有很大差別的。

相比之前的內卷節奏，現在這種忙碌的日子，會讓我無心閑暇煩惱，雖然制度、流程與機制都不太完善，但每天沉迷于自己感興趣的事物之中，至少能讓我全身心投入其中。

這種感覺，你別說，感覺還挺爽。

在這近兩年的時間里，我接觸過客戶也做過運營，甚至還有一些雜七雜八的事情，所以我對我自己在公司的定位就是「打雜」。

因為什么都做，什么都得接觸。

在前公司的工作內容中，我有很大一部分精力就是通過「活動+內容」的方式來進行Apache APISIX開源項目的國內增長，主要目標是做增長。

那針對開源社區中的「增長」方向，我又是如何來制定這套基于增長的開源社區運營呢？

1

剛加入時，這個開源社區在圈內的影響力是這樣的

在還沒有加入之前，我曾在“高可用架構”公眾號上看到了喜馬拉雅 App 分享了他們的自研 API 網關是如何演進的內容。那篇文章的評論里，出現了一句“Apache APISIX 是剛從 Apache 畢業的頂級項目，歡迎大家試用”。

就這么簡單的一句話，可能就是當時 APISIX 項目的「宣傳手段」了。

那個時候，Apache APISIX的兩位發起人可能還深耕在技術層面，最多就是他們自己出來進行一些“類評論”式的宣傳，但客觀來講，當時 Apache APISIX 在國內的知名度是比較低的，很多人都不知道。

同時據我了解，當時為數不多的 Inband 銷售線索都是來自兩位發起人的人脈關系，更多是來自于他們之前做 OpenResty 積累的人脈，而且在一年半之前，APISIX 在國內的認知基本就是在這種狀態下。

上邊這張圖來源于溫銘之前某一次的分享，基于他的內容我補充了下半部分漏斗。整張圖就是一個開源項目的轉換率漏斗。

比如一開始你了解到這個開源項目，覺得它還不錯，就給它點個 star。之后你又繼續研究了一下，有了想要使用這個項目的沖動，于是就下載下來，之后可能就開始應用到自己的實際生產環境中了。在使用過程中，你可能對這個項目的一些 bug 或者功能有些自己的想法，就會通過在 GitHub 上提 issue 或者 PR 進行匯報和解決。在這個過程中，你可能就會從這個項目的 contributor 逐漸轉變為項目開發者或者規模化使用者。

進而就有可能會產生商業需求，最終成為一個標準的商業用戶。?

漏斗右側則是從目前開源項目的一些運營角度，即針對左側使用者的演進進行的一些活動。主要從三個維度進行，比如活動、內容和媒體渠道，讓更多的人去了解。

2?

近兩年，我是這樣開展運營工作的

經過這一年多的摸爬滾打，我自己對于開源社區的運營方式有了更加清晰的認知。

那么基于開源社區運營的整體策略大概是什么樣子呢？?

去年 4 月份，溫銘（前公司CEO）有讓吳晟（Apache SkyWalking創始人）來做 APISIX 社區開源方面的顧問指導，吳晟就提出過一個觀點?“如果想在國內打出一定的口碑和市場，你必須去找一個在圈內有一定 IP 或者是個人影響力的人”，對這個項目進行一些運營相關的操作。所以溫銘他們后來遇到了我，而我剛好也對 Apache 文化比較認可，包括對吳晟也非常認可。

在加入之后，我就一直在不斷優化?“個人 IP + 市場營銷手段 + Apache軟件基金會?=?以 Inband 漏斗模型為基礎，且強依賴高質量內容”?的社區運營打法。

怎么理解這套打法呢？

不可否認，在大家眼里我不僅是一個技術網紅，而且近些年在各種技術大會、文章及視頻中的出鏡率比較高，因此也累計起不少的“粉絲”與人脈關系，技術圈里也有很多人知道我。

再加上我自己近十幾年都在甲方工作，與不少甲方的技術負責人都比較熟悉，所以我就可以利用自己的個人 IP 進行一些相關動作。其次這里說的營銷手段雖然說跟自媒體運營手段差不多，但是行為目的是不一樣的。

最后，要學會利用 Apache 軟件基金會的一些理念，依靠大方向背書與高質量內容進行強配合，去完善這一套社區運營體系。

3?

認清目標群體，確認方式方法

開源社區運營，首先我們要搞清楚你運營的是誰。在開源社區里面，它其實有兩大對象，一個是開發者，另一個就是使用者。

那么面對開發者其實就是想獲取更多的貢獻者，讓更多的人來為項目獻計獻策。比如我們很多微信群和 QQ 群包括 GitHub 上的 issue 等，這些都是針對開發人員進行相關問題回復和解決。

這一部分一般都會由這個項目的主要開發者進行維護和推進，因為他們是最了解這個產品的人群，對于開發體驗上他們有更清晰的產品認知和更快的跟進速度，而開源社區運營團隊其實更多面向產品使用者，而不是開發者。這個使用者他不是單指會用產品的開發人員，還包括一些企業層面的決策者，比如正在進行選型的一些企業用戶。

通過我們產出的內容去吸引更多的開源用戶，使用的企業越多就會產出更多的用戶案例去吸引更多的企業使用，然后漏斗就會變得更大。

因為，面向使用者的運營手段我們主要有以下四類：??

1、布道與參會

通過不斷地參加各種會議，去分享開源產品相關的功能也好，社區運營也罷，通過個人 IP 去不斷走訪企業或者公共場合去挖掘更多的潛在用戶。總之就是靠個人力量進一步將產品的知名度擴大。

2、生態與合作

多與其他社區項目進行聯合，比如雙方共同舉行 meetup 等。在我來之前，APISIX 相關的 meetup 基本都是溫銘或者院生自己獨立舉行的，規模非常小宣傳力度也不大。我來了之后基本就不再獨立舉辦活動了，因為現在的方向已經很清楚了，你希望讓更多的人知道 APISIX，那就需要有更多的渠道來幫助你散播，所以我就開始跟其他的開源社區去合作，尤其是跟我們的 API 上游生態鏈相關的，比如 Dubbo、RocketMQ、Nacos 等。

另外還會去跟一些生態不相關的項目合作，比如 Doris、白鯨開源等，他們屬于數據庫生態。那么數據庫生態其實跟 APISIX 是完全沒有關系的，但為什么還要跟他們去合作呢？因為希望通過蹭流量的方式，讓更多不在我們生態內的開發和技術人員了解到。

3、內容的二次傳播

在我來之前，APISIX 公眾號當時是溫銘自己一個人搞，所以質量包括美觀程度上也會有所限制。那么我來了之后，像知乎、視頻號等一系列媒體渠道都是我一手操辦起來的。

利用這些渠道開始強化 APISIX 的品牌，利用布道和活動所產生的內容進行二次傳播，將有價值的內容進行沉淀。

4、技術媒體合作

因為我自己平時也寫公眾號等內容，很多媒體也會轉發我的內容，跟這些媒體都有很好的合作，所以我就開始與這些媒體進行 APISIX 項目的合作。比如大家現在熟悉的一些公眾號和技術媒體，我們都進行了相關的合作。

通過與這些一線的技術媒體建立合作，把我們的 KA 用戶案例內容和和大版本更新等進行多渠道投稿去擴散。

我在前邊也多次提到了「依賴高質量內容」的打法，那么具體是如何基于內容去實現增長的呢？

從成本角度來看，依賴內容進行品牌的打造是成本最低的方式。為什么成本低，因為這些基本都是利用我的個人 IP 或者創始人 IP 在做這些事情，更多是靠個人能力在進行。目前我們針對內容營銷主要是基于四個階段進行。

| 階段一：素材來源

我們目前一個月大概可以產出 10 篇左右的內容。這些內容的來源我前邊也提到過，就是從活動、步道以及現有用戶分享他們公司使用 APISIX 的用例實踐這些渠道獲取。除此之外，我們的內容運營團隊還會定期從社區以及公司內去挖掘相關的技術文章或者人文類內容等。

| 階段二：內容加工

有了素材之后，就需要去對這些原始素材進行內容加工。目前 APISIX 社區相關的內容產出方向主要有幾類，包括用戶案例、社區相關（功能同步、人文采訪等）、技術干貨、經典場景和應用實踐。

這里提到的經典場景和用戶案例其實并不一樣，它更多是從某一個使用場景下進行發散，比如 APISIX 在 K8S 內的使用情況等。用戶案例它更多是專注在一個企業用戶的整體實踐過程中，采取的一些多維度實踐。

| 階段三：投放渠道

基于上邊提到的這五種內容類型，在產出之后我們就需要對外分發。關于內容投放渠道這里，我今年在公司內部利用飛書的多維表格建了一套 CMS 系統，所以其實我們現在用的還是比較原始的工具，并沒有利用一些專業的工具進行加持。

借助我們自己建的這套 CMS，一篇文章的投稿渠道確定流程如下圖所示。

同時我們在 CMS 系統里會通過添加一些標簽來標記我們的投稿渠道，并梳理出了一套現有投稿渠道的內容特性，方便后續內容分發。

| 階段四：結果反饋

內容分發之后，不能只做了分發，后續不管了。所以對于內容的后續走向，我們也會收集一些數據反饋。比如項目 star 數增長、項目活躍度、微信指數等等。這些數據差不多會在每次活動或者對外投稿之后進行一些快照，查看七天之內的數據變化。

從上圖中可以看到很多尖峰出現，基本上每一次活動都能獲得 5-6 倍以上的增長量。這種就是活動或者文章投稿后的效果。

所以從上述的一些內容投放渠道也可以看出，目前 APISIX 在國內渠道中主要就是針對 SEO、微信生態、官網（包括 GitHub）、知乎和一些合作伙伴進行相關的品牌打造。

為了完美運作這么一套運營策略，尤其是強依賴于 Content Marketing 的運營打法，是需要哪些崗位來配合呢？

• 活動運營：主要工作是跟外部的開源社區或公司進行協作，去籌劃一些線下或者線上活動。更多是通過彼此社區的群體交叉去擴大用戶。

• 技術編輯：主要工作是對各渠道進來的素材內容進行加工，負責將品牌用文字或者可視化方式進行傳播。

• 內容運營：主要工作是拿到加工后的內容進行對外分發，包括外部渠道投稿或者自有頻道的維護。即全部覆蓋從素材來源、內容加工投放以及內容反饋整個閉環的鏈路。

• 布道師：主要是通過與外部客戶或者大會分享等渠道，將 APISIX 這個項目讓更多的人知道。

所以只有這四個崗位配合起來，我們強依賴于 Content Marketing 的這個運營打法才能奏效。

4?

踩坑不可怕，認清現實，學會復盤

前邊分享了很多現階段我對開源運營的一些策略，但其實能得出這些結論還是踩過不少坑。

|?踩坑1：妄想把龐大的「開源群體」轉化為「商業客戶」

我們之前有個企業客戶，運維總監還是我的朋友。他們切換到 APISIX 的原因主要有兩個，一個是技術方面的，另一就是他們希望能夠在公司大力地推進開源的時候，找一些有商業備案的開源項目。

比如像 SkyWalking 這樣在國內根本就沒有商業備案，因為一旦出了問題就不好解決。所以當時他們的運維總監也非常認可 APISIX 這個項目，預算也已經做好了，一切都談得很好。

但是這個客戶在我跟進了幾個月之后就不了了之了。原因是什么呢？是因為他們公司的 CTO 根本無法明白“為什么用了一個開源的東西還要付費”。

所以通過這件事情你會看到，如果按照商業化的邏輯來理解，100 家里面有 2 家使用付費模式了，項目商業化轉換率是 2%，這個沒有任何毛病。但是在實際運行的過程中，你會發現開源群體永遠是開源群體，商業群體永遠是商業群體，它中間沒有絕對的轉化率，而且無法用這種體系化公式來進行計算。

在國內技術氛圍下，互聯網公司是比一些傳統企業在技術上更具前瞻性。所以 APISIX 這項技術更容易打入互聯網公司。那么互聯網公司擁抱了未來的技術，他們是否能夠給我們付錢呢？

不好意思，互聯網公司不但不會給你錢，他還想賺你的錢。

因為互聯網公司的整體基因就是，它技術雖然用得很先進，但是它的付費意愿則更愿意把錢投到自己這一側。即小步快跑，快速試錯，所以他們更希望自己的人能夠把握核心技術和源代碼，能第一時間解決問題。所以在這種前提下，我們是根本不可能在互聯網公司賺到錢的。

所以轉化率這件事，不要按照想當然地去考慮。面對不同的用戶，他們各自決策者的想法又是不同的。

|?踩坑2：市場/社區/產品多類運營，傻傻分不清楚

大家平時看招聘軟件會發現有很多種運營，什么市場、社區、產品運營等等。但具體我們這個模式下的運營到底要干什么，很多人都不清楚。

第一，不要純搞營銷流量型的運營

現在的很多流量都是通過一些視覺效果去吸引這種快速流量。

無論這個流量干凈與否，目的都是為了將流量變大，去吸引一些真正對商品有興趣的人。至于真正付錢的人有多少你可能不在乎，你只覺得這次流量吸引地不錯。但是這種在我們這里是沒用的，為什么不需要？前文已經提到了這套體系下的運營職責，所以我們不需要這樣的。

第二，不要不懂計算機、企業應用架構或者開源社區的運營

因為你要面對的這個項目或者社區它并不像日常自媒體渠道那么廣泛，它是需要一些專業知識底蘊的。所以我們在招聘時會更多傾向有這些經驗的人。

如果你不懂這些背景，那來這里做運營也是沒有價值的。

第三，提倡快速試錯小步快跑

現在很多互聯網公司都講究敏捷和快速試錯，就是基于一些自己的經驗或者用一些手段讓技術快速實現，然后進行市場試探進而快速反饋。

開源社區運營也是需要這種模式，在快速試錯的過程中，快速收集市場的數據，然后反饋調整后續動作。

第四，不要那種網絡上所謂的“社群/社區運營”

好多人看到社區運營，以為是那種自媒體變現管理粉絲群的那種運營方式，不是的。

開源社區運營并不是管理粉絲，而是為使用者和開發者提供更好的產品服務。產品用的人越多，就會有越多的人會產生商業需求等，這就是后續的商業化事情了。

|?踩坑3：“那種” Technical Writer，只是一種奢望

從我多年技術團隊管理的經驗來看，如果一個崗位放到市場上連續兩三個月還沒招到人的話，你就應該停下來復盤，去想一想你這個崗位設置得合理還是不合理。

所謂 Technical Writer 就是技術寫作專業者，如果單針對 APISIX 社區的話那就是“他需要懂 NGINX 或 OpenResy、理解開源文化、有后端開發經驗、具有多年寫作習慣、邏輯和表達都很清楚等”。當把這些條件全部加上去后，我相信你招三年也招不到，不可能有這樣的人。

為什么？因為這里有幾個無法解決的矛盾。

首先寫作和開發，它是文科和理科之間的矛盾；其次有經驗的程序員去轉寫作方向的非常少，且同時NGINX 和 OpenResty 本身就是比較小眾的技術領域知識，能了解或者熟悉的人少之又少。

拿我自己來說，我有多年的寫作經驗，同時也是后端開發出身，還懂開源。但是 GitHub、NGINX 和 OpenResty 我也不熟悉。

所以從這種?“既要、又要、還要” 的條件下，這個崗位究竟合理與否真的是需要決策者去衡量的。

不過，可能決策者并不考慮這些問題，所以針對崗位設定上就會存在一些哥德巴赫猜想。也就是說這個崗位他可能是從某片文章或者某個大公司的崗位中看到過，所以他覺得這個崗位在這里也應該存在。

所以現在針對內容輸出方向，我們對外招聘就是“技術編輯”的崗位，主要負責基于一些素材內容加工處理成一篇成熟的文章。什么事情都不能一口吃成胖子。

總結

在近兩年的時間里，不管是我還是團隊的其他小伙伴，我們都或多或少收獲了來自外界的夸獎。

從我個人獲得的這些信息來看，這近兩年的社區運營效果其實還是非常不錯的。

通過實踐我們也走出了這么一套運營體系，同時也發現了基于 Content Marketing 這種方式確實是比較經濟的，但是會對內容質量的要求較高，也就是回歸到關鍵點“強依賴于高質量內容”的打法。

以上就是我自己從 Apache APISIX 開源社區運營近兩年的實踐經驗總結，也期待各位對開源運營感興趣的小伙伴分享更多有趣的故事。

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