有小伙伴問我能不能系統的聊下跨境電商的運作思路，因為過去的文章基本都是逐塊的在分享各種心得，對于一些想要系統學習跨境電商的朋友來說有點晦澀難懂，剛好趕上羊羊羊，索性花點時間來認真聊聊這個。

在開始聊這個話題之前，我想先聊聊生意，很多人并不認真研究如何做生意卻誤打誤撞走上了這條路，實際上大多數的生意解決的都是生產資料和生活資料的交換問題，簡單的說就是你手里有別人需要的東西，你又能夠找到需要東西的人，對于價值有一個均衡判斷后就可以進行交易了。

有人會覺得這不是句正確的廢話嗎，實則不然，至少我們知道生意的本質是需求的交換，也就是說我們必須要找到正確的人才能達成交易，促成生意的產生。提供什么樣的生產資料或者生活資料是我們首先要解決的問題，但是當今社會物質已經非常豐富，因此找到正確的人，提供他所需要的產品才是重中之重，很多剛剛畢業的朋友找工作的過程本身就是達成交易的過程，區別就是這個階段我們可以提供的是生產資料中的一個要素：人。所以工作本身也是一種生意，高收入者和低收入者的差異在于你能夠提供的價值有多大。

電商本身就是傳統生意的一個延續，只不過電商生意本身擺脫了傳統的地域限制，加快了生產資料和生活資料的流通速度，我們想要從生意中分一杯羹的方式無非兩種：

1、先找到可以長期銷售的產品然后不斷的吸引人購買我們的產品；

2、先找到擁有比較高終身價值的用戶然后不斷的給他們提供所需的產品；

因此不管你做任何生意，在做之前都要先琢磨清楚自己接下來一段時間的生意模式是什么。

有很多人會糾結一個問題我到底是應該先選擇人群還是應該先選擇產品呢，其實這兩者并沒有絕對的對與錯，因為我見過不少因為瞄定了人群去做選品結果看到市面上有一個跟現有人群不一致但是利潤很好競爭不大的品而糾結到底要不要做的，同樣也見到過有些朋友一上來通過數據選品，上架之后推廣效果非常不理想而懊悔沒有從人群出發的，我的看法是都可以進行但是最好選其中一條路不斷走下去，不要過分糾結的。

小的時候老師會問我們每個人長大之后的理想是什么，有回答做醫生的，有回答做律師的，有說要做航天員的，也有說要當貨車司機的，長大后我們發現大多數人并沒有走那條路同樣也能活下去的，但是等到我們逐步進入成年尤其是中年，我們會發現過去幾年的一個選擇往往能夠影響我們未來的生活，這就如同很多人做生意選擇先從雜貨鋪開始，后邊發現庫存問題，精力問題，銷售問題都在不斷的困擾我們，并且除非直接放棄否則很難在短期完成轉型的動作，有不少鋪貨的朋友嘗試轉型最后轉型失敗重走老路的，因為成年之后，尤其是創業或者開啟一門生意的時候往往都有可能是人生面臨的一項重大選擇，關乎我們未來走的是順利還是艱難。

一旦我們完成了生意模式的基礎定位之后，對每一個人來說至關重要的就是合理預期，有人在糾結要選什么產品，有人在糾結如何完成推廣工作，但是有相當一部分人從一開始對于生意的預期已經超越了自己的真實能力和資源現狀。每次有新的賣家朋友找我求助的時候，我的第一句話總是：你對未來半年一年三年五年的收益預期是什么樣的？你可以投入的預算和資源是什么樣的？說一個非常現實的結果：大多數的人給我的答案總是讓我很悲觀，因為他們要么是還沒有想清楚，想著邊做邊看，要么是動不動投入五萬月賺三萬的不切實際的想法。用電視劇黑冰中的一句話來說：真正做生意的人,只賺取有限的利潤,暴利是長久不了的。因此合理期望是我們發展的一個重要基石，這也是我們生意延續下去的一個重要方法。

我之所以會刻意提及這個話題是因為很多人并不是在做生意而是在賭博，大家在賭有朝一日能夠一夜暴富，所以寄希望于選擇一款產品然后不受阻力的爆發，日出千單月賺百萬，事實上大多數抱有這種想法的人最后的結局都不太好，因為如果一款產品能夠輕松登頂，對于在這個行業深耕多年的人來說是完全不合理的，也正如此，有不少人把原本良性的生意做成了靠著刷單，促銷支撐起來的空中樓閣，起的快，往往消逝的也快。

生意是慢慢擴張的，并且絕大多數的生意都需要前期投入巨大的人力物力和資金，我舉個例子：你可能選中了一款產品，第一次備貨花去了3萬，但是運輸過程，推廣過程，銷售過程花費了2-3個月的時間，即使在幸運的情況下，你全部銷售一空，要想從持續的從這款產品上獲得收益，你就需要保證不斷貨，可能銷售一萬貨值的產品時，你就需要繼續備貨，支付物流成本，然后循環往復，真正等到增量不是那么大了，比如月銷3000的時候，已經過去了大半年時間，你前期大概率是持續的投入過程，只有等到穩定的銷售時你才能夠獲得穩定的現金收益。但是很多朋友一開始只有10萬預算，同時開發了五款產品，然后想著五款產品全部爆發，即使個別產品真的爆發了，沒錢進貨有可能資金鏈斷裂，從此生意一落千丈，畢竟大多數的生意都做不到現金結算，因此一開始的時候就要對整個生意做出客觀理性的預判，確保自己不會死于欲望過大的陷阱。

有人會說：我可以跟供應鏈要求賬期，我也可以借錢來備貨，一樣可以支撐生意的運轉。我從個人的經驗來告訴大家一個道理，賬期生意，借錢創業如同賭博，一刀天堂，另一刀有可能是地獄。有多少優秀的創業者最終死于賬期，不僅如此，供應商因為賬期暴雷的也是不勝枚舉，經濟形式不樂觀的時候，賬期生意害死人。

解決了基礎定位和合理預期后，很多人會開始思考到底賣什么，也就是大家口中的選品，其實跟賣什么相當的一個問題是怎么賣，賣給誰？因為大多數產品都不缺賣家，但是缺如何賣出去和客戶。兩年前我曾經推薦過美國發現頻道的一個紀錄片【百萬富翁谷底求翻身】，第一季的主人公到一個陌生城市上來就找了一個寵物用品工廠，想要幫他們銷售狗狗撕咬玩具，一個小球，當他拿著樣品去公園向那些狗主兜售的時候發現居然沒有一個人愿意花幾美金購買他的產品，一個銷售天才感慨道:他犯的一個巨大錯誤就是沒有先研究用戶而是急于完成銷售，真正的生意是發現一類人的強烈需求然后想辦法滿足他們，不是刻意銷售。同樣的，很多想要從事跨境電商的朋友一上來的第一思路就是：我的家人，親戚朋友是開什么工廠的，有價格優勢，我可以銷售他的產品。很少有人去研究消費者到底需不需要，什么樣的人需要，如何觸達他們。

初級的銷售是我有什么，展示什么，坐等客戶上門（付費和免費流量），能不能成交，能不能盈利完全取決于競爭的激烈程度，競爭如果不激烈，又有需求，有可能會獲取有限的利潤。但是這里邊有一個假設就是競爭始終處于低級水平，早期鋪貨的賣家基本都這么想，我開一個線上超市，客戶過來隨意挑選，結果慢慢發現身邊開超市的越來越多，價格一個比一個低，于是決定擴大品類，搞價格戰，猛砸廣告費，后邊發現開超市的比顧客還多，就只能關門歇業了。中級的銷售是客戶需要什么，我們提供什么，比如我們發現很多客戶對于登山攀巖裝備有需求，我們就開一家專門的攀巖裝備店，只吸引攀巖愛好者過來選購產品，廣告不需要鋪那么大了，店員不需要那么多了，客戶同時購買幾樣裝備的多了，我們賺錢的機會也就多了。

高級的銷售則是，我們有什么，客戶就會買什么，比如我們成為了某個細分領域的佼佼者，有了一定的品牌口碑，客戶會奔著品牌和主打的商品過來購物，像Lululemon，像蘋果，像優衣庫，像無印良品，有眾多的客戶會持續關心你的品牌有沒有推出什么新品，你的爆品還有沒有庫存，當然了，這需要一個很長的周期性運作，但是一旦成功，品牌的溢價就出來了，賺大錢的機會也就來了，不要認為品牌是個夢，我認識很多所謂的設計師品牌，一開始都是從個人起家的，有了十萬二十萬的忠實客戶之后加上專業的營銷獲得超預期的收益的，感興趣的可以去看下潮流集團DONDA的發展歷史，你會發現做一個品牌并不難，關鍵是你選擇走什么樣的路。

電商生意七分靠選品，三分靠運營這句話已經深深的刻在每一位電商人的腦子里了，但是很多人費勁巴拉選的品最后還是以失敗告終，于是大多數人都在思考到底是哪里出錯了？難道別人的選品能力比我們高出了一個量級，還是因為我們時運不佳，沒有在合適的時候推出產品？實際上，選品確實非常重要，但是在做產品之前我們還是要深入洞悉產品跟我們的匹配性，怎么來理解這句話呢？

有一種選品是直接篩選市場上做的人不多并且利潤還可以的產品

還有一種選品是瞄定一個熟悉的群體然后篩選他們需要的產品進行改進打磨的模式

前者確實比較簡單，因為不需要琢磨人群的問題，甚至都不需要做改良的工作，只需要你能夠坐得住，閱讀和分析大量數據，俗稱撿漏，只要你愿意花功夫，能夠撿到，至于撿的方法我之前講過很多遍，比如關注搜索需求，關注同類產品的市場規模，關注回款率，毛利率，利潤額，轉化成本這些，但是這里有一個問題：市場是在不斷變化并且不止你一個人的。一個所謂的藍海產品不是只有你有能力發現的，一旦有這么一個需求，其他的競爭者就如同鯊魚聞到了血腥味，會蜂擁而來，除非你能夠做好知識產權，既能攻又能守，否則可以賺錢的時間窗口并不長。

后者相對復雜很多，首先要熟悉一個人群，進而了解一個又一個的細分行業，找出行業的痛點和機會，你的工作是改變市場的供應現狀，這個過程確實很耗費時間和精力，但是一旦有一個好的產品，往往足以讓你在這個行業站穩腳跟，有人經常會好奇我們是如何做推廣的，答案其實很簡單，我們是先從了解用戶開始的，在了解的過程中對于他們的愛好，他們喜歡在哪兒討論問題，他們關注哪些媒體，哪些網紅都是非常清晰的，只需要在真正去做的時候打通這些渠道然后讓他們幫忙完成好的產品的宣傳工作，客戶是能夠看到的，并且有很大的機會看到多次，當他們有需求的時候，就會把我們列入可選項，這個時候我們投放的廣告轉化效率就會比那些沒有做好前期工作的賣家要好一些。

每一個想要從事跨境電商的和正在從事跨境電商的賣家都在努力的研究如何推廣，大家經常討論的就是如何打廣告才會有更好的投產比，但是都忽略了一個問題，成交是過，了解是因，大多數的用戶都無法在很短的時間內做出最佳的判斷，所以大多數的商品都需要經過多次的展示和點擊之后才能形成有效的銷售，品牌商品的轉化之所以優于我們，那是以為他們的客戶在購買前已經了解過產品的信息，品牌的信息，甚至是已經做好了購買某個品牌某款商品的打算，到電商平臺上只是為了最終的下單支付，等到物流送達，而我們多數賣家并沒有做這樣的工作，只是被動的等著客戶的選擇，去超市購物和去專賣店購物的大概率不是一樣的人，舉個例子，有人跑到超市里看到三只松鼠的產品和另外一個專門跑到三只松鼠品牌店里購買產品的概率是完全不一樣的。

所以營銷的目的是為了成交，更是為了能夠加深目標用戶的印象，從而提高成交的概率，我總結了一個比較有效的方法就是：內容營銷+網紅營銷+廣告推廣+產品促銷。整個流程下來既能夠保證有足夠多的目標客戶看到足夠多的產品內容，同時又可以輕易的發現我們進而成交。