11Labs 增長負責人分享：企業級市場將從消費級或開發者切入丨Voice Agent 學習筆記

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本文摘自 Founder Park

AI 產品如何做增長，ElevenLabs的案例很值得學習。

專注于 AI 語音生成的獨角獸企業 ElevenLabs 可以說一直在高速增長。在今年 1 月完成 1.8 億美元 C 輪融資后，ElevenLabs 的估值突破 30 億，直指 33 億美元。2024 年 11 月用戶超 3300 萬，2025 年 ARR 收入破億。

高速增長的背后，一方面是基于其 Eleven 系列模型基礎能力的持續迭代，6 月初，ElevenLabs 推出了 Eleven v3，能夠進行多人對話聊天，且情緒、語氣等表現生動，被稱為是「最具表現力的文本轉語音模型」。

另一方面，則離不開 ElevenLabs 獨有的增長營銷策略，ElevenLabs 頻頻出現在社交平臺的熱議話題中，舉辦黑客松比賽出圈，制作另類 Demo 在社交平臺引發病毒式傳播…

ElevenLabs 的增長負責人 Luke Harries 最近接受了著名播客 20VC 的訪談，分享了 ElevenLabs 的獨特的增長和營銷策略，包括增長團隊的搭建，營銷渠道，以及一些非常犀利的營銷觀點和增長方法。

TLDR：

ElevenLabs 并沒有清晰地單一目標客戶，而是覆蓋To B、To C市場，但產品卻做的很成功。背后原因，除了能力強大的 Eleven 音頻模型外，還源于 ElevenLabs采用了橫向產品供給的模式，將公司分成幾個獨立的業務單元來管理。每個消費者應用、創作者平臺和開發者平臺都擁有獨立的增長團隊，并各自配備完整的增長營銷人員、付費廣告專員、社區運營人員等。
視頻是最高效的媒介。作為增長媒介，視頻的價值被嚴重低估了。同時，公司將視頻制作能力內部化非常重要，因為產品發布時需要快速響應。從產品準備就緒到啟動所有營銷活動，通常只有一周左右的時間。
給增長從業者的最大建議是：需要大聲疾呼，通過每一個渠道把信息傳遞出去。在所有可能的渠道進行跨平臺發布。鼓勵團隊成員積極分享和評論，在發布當天形成「環繞聲」效應，最大化信息觸達。
對于增長團隊的搭建。ElevenLabs 的增長負責人 Luke Harries 給出的首要建議是招聘一位能夠負責從信息傳遞、定位到品牌認知、渠道建立和測試等所有事情的通才型增長營銷人員；其次是招聘偏前端的增長工程師，具備「黑客」精神，關注指標。
「企業」這個詞正在被過度使用，更應關注具體的銷售對象。未來企業級市場可能更多地采用「自下而上」的方式，從消費級或開發者受眾切入，通過提供價值和建立信任來吸引大型客戶。
隨著 AI 的發展，產品經理的角色將逐漸減少，轉向增長或產品工程領域。未來的產品工程師應該擁有產品并對其負責，能獨立完成從想法到交付的整個循環。
早期創始人犯的最大錯誤是在實現產品市場契合（PMF）之前過早進行付費營銷。PMF應該通過出色的產品發布和產品本身來實現，而付費營銷要在此之后再測試。

01 成功的核心原因是一個好的音頻基礎模型

主持人：Mati Staniszewski 向你推銷 ElevenLabs 時，他說：「我們要為所有人提供一切服務。」為什么這樣一個覆蓋面極廣的橫向產品能如此成功？這完全與我們平時聽到的那些商業理論背道而馳。

Luke Harries： 我百分之百同意。實際上，當我在 PostHog 工作時，其魅力之一就在于有一個清晰的理想客戶畫像——產品工程師，然后你可以向這個群體銷售多種產品。

比如，你銷售產品分析工具、會話錄制功能、功能開關等，這些都集成在一起。每增加一個新產品，就為你提供了一個新的切入點，使你能夠整合產品，實現以前無法完成的全新用例。

從某種程度上說，我們完全不是這么做的。對于 ElevenLabs 來說，因為我們擁有最好的 AI 音頻模型——能夠將文本轉換為語音、語音轉換為文本、制作音效、進行聲音克隆、實現人聲分離——這是一個非常橫向的基礎技術層，我們以 API 的形式對外提供。

所以，這可以看作是我們的第一個產品——開發者產品，然后你可以大規模地銷售這個 API。你可以把它賣給企業客戶，你可以圍繞它構建對話式 AI 的工作流程。這非常棒，但因為我們的團隊非常有野心，Matty 和 Piotr（ Piotr D?bkowski，ElevenLabs 的聯合創始人兼 CTO）想打造一家比 Google 更大的公司。他們想建立一個真正龐大的商業帝國。

然后他們看到：「我們可以用這個來為你的手機制作一個閱讀輔助工具，用來閱讀文章。」于是這又成了一個獨立的產品。然后我們還在構建一個創作者平臺，就是一個簡單的文本框，任何人都可以輸入文本，然后就能生成完整的有聲書和配音。

但有趣的是，這對我們來說確實非常有效。我們之所以能讓它奏效，是因為我們 一開始就擁有能力強大的基礎模型作為基礎。 這些用戶和客戶自然而然地找到了我們，然后我們得以融資，招聘到具有創始人特質的優秀人才，他們真正地負責這些獨立的產品并推動其增長。所以，是的，這絕對不是常規做法。我不確定我會推薦這種方式，但對 ElevenLabs 來說，它似乎運作得非常好。

主持人：這聽起來很棒，但如何保持產品專注度呢？

Luke Harries： 如果我要給別人建議，我會說：選擇你的一個理想客戶畫像，并圍繞這個群體構建所有產品，讓產品之間產生復利效應。

然而，這實際上并不是我們正在做的事情。相反，我們正在構建的是相對獨立的產品。

我們解決這個問題的方法是，基本上是把公司分成幾個獨立的業務單元來管理。 我們有一個專注于消費者應用的團隊，這個團隊擁有自己完整的增長團隊，包括增長營銷人員、付費廣告專員和社群運營人員。我們有負責創作者增長的團隊，他們有自己的付費廣告、聯盟營銷等。我們還有獨立的開發者營銷團隊。

主持人：所以這些獨立的業務單元都有各自的增長團隊？

Luke Harries： 是的。

主持人：而不是由一個統一的增長團隊來負責所有業務線？

Luke Harries： 不，我們也有。我們建立的結構是，有一個橫向的增長團隊，由各個渠道的專家組成。比如，我們有一位效果營銷負責人，他曾領導 Shopify 的效果營銷團隊。我們有一位 SEO 專家，他曾為 Canva 做過大部分的 SEO 工作。

我們擁有這些非常出色的個人專家。但是，在每個業務單元的內部，我們都有產品增長負責人，他們基本上是該產品的首席營銷官角色，負責考慮各項指標、用戶激活、品牌認知度等。

然后他們有自己的子團隊，這些子團隊是專門為他們服務的。例如，我們的企業營銷團隊到今年年底將達到 20 人。我們的移動應用團隊也將成為一個擁有 5 到 10 人的獨立增長團隊。

主持人：你剛加入時團隊是什么樣的？如果要給創始人一些關于團隊和組織架構擴展的建議，你會怎么說？

Luke Harries： 我剛加入的時候，我們團隊只有三個人。

我之前其實沒有做過增長方面的工作。我通常建議：先從招聘一位通才型的增長營銷人員開始。 他們應該全面負責，從（與創始人一同確立的）信息傳遞和市場定位，到品牌認知度的建立，再到渠道的開拓和測試等等。

為什么需要他們做這么多事情呢？因為如果你只招聘一個產品營銷人員，可能你的市場定位和信息傳遞會做得很好，但沒人聽說過你的產品。

或者，如果你只招聘一個非常關注數據和渠道的人，他們可能只顧著推廣，但卻無法讓用戶真正轉化或產生共鳴。

所以，要先招聘一個通才型的人。最重要的是，他們要真正了解你的產品。這意味著，如果是一個技術產品，他們需要懂技術；如果是一個消費產品，他們應該真正了解消費者和市場動態。所以這取決于具體的人，但起點一定是一位增長營銷人員。

通常我推薦的第二個招聘對象是 偏前端的增長工程師 。這就像一個有點「黑客」精神的軟件工程師，他們關注數據指標，應該負責為 SEO 搭建落地頁，開發小型工具，進行自動化外聯等任務。其他優秀的人選還包括動態設計師（主要負責 2D，3D 動畫和視頻的制作）和偏后端的增長工程師。

02 每個渠道都要覆蓋，SEO 還是有用的

主持人：你們在策劃產品發布方面，最重要的經驗是什么？

Luke Harries： 每次我們發布主要產品或功能時，都會遵循一個清單。

我們將發布分為三個級別：一級發布是指重要的新模型或全新的大規模產品線；二級發布是指客戶會關心的主要功能；三級發布則基本上只需要在更新日志中說明即可。

一級發布是我們投入最多關注度的發布活動，通常由該產品的增長負責人主導。

他們首先需要明確的是：我們到底在為誰發布什么？他們為什么會真正關心？我們將這些歸納為目標受眾、KPI 以及你想要傳遞的核心價值主張。

然后，我們會基于這些思考，提煉出一致的、簡短有力的核心信息點。舉個例子，當我們發布「語音轉文本」功能時，我們的定位就是「全球最頂尖的語音轉錄模型」。

我們想傳遞的關鍵信息點包括：這是最準確的語音轉文本模型；它功能全面，支持說話人分離、字符級時間戳，并覆蓋 99 種語言。我們確實花了大量時間來確保這些信息的準確傳達。

主持人：能傳遞多少條信息？

Luke Harries： 我們始終有一個首要信息，這個首要信息你會一次又一次地從我、Matty、整個團隊以及我們所有的信息傳遞中聽到，那就是「最準確的語音轉文本模型」。然后是次要信息。所以我剛才說的三個，我們會將這些核心信息轉化為核心宣傳材料。

我們總是從構思一條推文串（tweet thread）開始。推文串的內容是什么？核心的吸引點（hook）是什么？這是我們首先要敲定的。

然后我們也會制作與信息傳遞和推文串相呼應的視頻。有時會有多個視頻，尤其對于一級發布，我們需要一個設計精良的視頻。我們通常會采用那個推文串的內容，同時也會創建一篇博客文章，特別是對于技術性更強的發布。

接下來我們考慮的是分發渠道。我們的做法是，在所有可能的渠道進行跨平臺發布。所以我們會在 Twitter、LinkedIn、Bluesky、Threads、Reddit 的每個相關板塊以及 Hacker News 上發布。

你必須這么做。 我給增長從業者的最大建議就是：你需要大聲疾呼，你需要通過每一個渠道把信息傳遞出去。

我們甚至在 Slack 里有一個專門的「推廣」頻道，整個團隊都在里面。當我們進行產品發布時，我們會把所有不同平臺的鏈接都發到這個頻道，比如 LinkedIn 的鏈接，然后團隊里的每個人都會分享、評論，他們還會發布自己的推文串。我們的想法是，要在發布當天形成一種「環繞聲」效應，把核心信息傳遞出去。

主持人：我非常確定，社交算法在最初五分鐘內看到三四十個點贊后，會覺得「這內容一定不錯」，然后就會給它推更大的流量。

Luke Harries： 百分之百是這樣。有趣的是，當我和新晉創始人交流時，他們會說：「Luke，這對你來說很容易。你有一個 200 人的團隊，有頂級的投資者，還有 Harry 這樣的朋友會轉發分享你的東西。」

而我會反問他們：「如果你能走到產品發布這一步，你很可能已經融到了一些資金，有一些朋友，認識行業內的一些人，你應該毫無顧忌。」

我最近和一個人一起梳理過這個問題，我們當時的想法是：「讓我們打開你的 Gmail，把你過去五年里發過郵件的每一個人都找出來。」很好，現在你有 3000 人了。然后在 Twitter 上關注你的人，在 LinkedIn 上與你互聯的人，讓我們手動去給他們所有人發私信，來推廣你的產品發布。你需要給你的產品發布一個強大的推動力，這樣這些算法才會真正關注它。

主持人：對于那些可能不太精通于宣傳推廣的創始人，怎樣才算是一條好的推文？他們不應該做什么？有什么建議？

Luke Harries： 這其實很簡單。首先是，開頭的第一個詞要用對。如果你在做產品發布，就用「推出」（introducing）或「我們激動地發布」這樣的詞，清楚地表明你正在發布一個新產品。

比如：「隆重推出全球最佳語音轉文本模型。」這是第一行，要簡單明了，一行話，用那個能表明身份的關鍵詞準確傳達你發布的內容。然后空一行，再用項目符號列表或一段文字更詳細地說明，或許可以加入一些你想傳遞的次要價值主張。接著附上你花了很多時間制作的發布視頻。

主持人：附在第一條推文里。

Luke Harries： 是的，附在第一條推文里。然后你可以寫一個推文串來提供更多信息，或許可以加入補充視頻。Twitter 的運作方式是，當你發布一條推文時，其他人會在他們的信息流中看到的是第一條推文。其他的推文實際上會被折疊起來，然后是最后兩條。所以你應該把行動號召和鏈接放在最后一條推文里，而且倒數第二條推文也應該寫得很棒。不要把鏈接放在第一條推文里，因為連 Elon Musk 都說過，他們會主動降低這樣做的人的推文權重。

主持人：關于博客文章，人們會說：「沒人看博客了。」博客文章還有存在的意義嗎？

Luke Harries： 百分之百有。主要有兩點。第一點是，對于技術受眾，你需要深入細節，你需要展示基準測試結果，你需要透露一點你是如何實現的秘訣，深入探討那些技術細節。

第二點是 SEO。很多人認為 SEO 已死，但實際上并沒有。所以每次你進行產品發布時，你都希望有一篇關鍵的博客文章或落地頁來推廣，并獲得所有的反向鏈接，無論是來自媒體報道、其他人的鏈接，還是來自社交媒體。

主持人：SEO 并沒有消亡，但兩到三年后，當我們看到用戶來源發生轉變時，情況會是怎樣呢？

Luke Harries： 有不同類型的 SEO 內容。

第一種是博客式內容，也就是那些長篇大論的文章，我認為這類內容會隨著時間的推移逐漸消亡，但實際上，它現在還沒有死。如果你看看 Zapier，他們超過 70%的 SEO 流量仍然來自他們的博客。但我認為它最終會消亡，因為你將能夠通過 ChatGPT 獲得非常好的答案，它會抓取并吸收這些內容。

但我有信心至少能持續五年以上的部分是工具頁面。舉個例子，如果你搜索「文本轉西班牙語語音」，第一個結果會是 ElevenLabs 的「文本轉西班牙語語音」頁面，那是一個文本框，你可以在里面輸入任何你想要的西班牙語內容，選擇一個聲音，然后點擊播放。

所以，制作這個文本框需要相當多的工程工作。你創建這些通常帶有專有數據源或需要實際工程工作的小工具，大語言模型要想能夠動態生成完整的動態頁面還需要一段時間，到那時，你可能反而更有優勢。

主持人：如果一個產品是企業級產品，你建議創始人如何通過迷你工具來展示價值嗎？這確實很困難，對于企業級產品，人們在沒有某種試用體驗的情況下是不會購買的，但是投入資源去做那個迷你工具又相當困難。

Luke Harries： 這就是為什么我認為在一開始就應該招聘一位專注于前端的增長工程師，他可以獨立地專注于構建這些小工具，并展示產品的一小部分價值，以便人們能夠盡快地體驗到價值。

如果你今天訪問 ElevenLabs 的主頁，我們有一個文本框，你可以在其中輸入文本，播放語音，但我們所有的產品也都以這些小文本框的形式呈現。這些都不需要登錄，人們可以免費嘗試。

所以我給你的挑戰是： 不要暴露你的整個產品，不要把所有東西都免費提供， 但是有哪些小的價值點你可以免費提供，讓人們能夠盡快體驗到那種「驚喜時刻」呢？

主持人：你提到分發和在所有渠道進行交叉推廣，比如 Bluesky 和 Threads。我的問題是，我們難道不應該選擇一兩個渠道來做到極致并專注，而不是廣撒網、碰運氣嗎？

Luke Harries： 首先，選擇你的受眾所在的渠道。對我們來說，那就是 X 和 LinkedIn，確保這兩個渠道的內容做得非常好。

但之后，對于其他平臺，直接轉發就行了，因為其他平臺上也有用戶，他們可能出于某種原因更喜歡 Threads 或 Bluesky，你也想觸達他們。而且，因為其他對手忽視了這些渠道，你更有可能在這些渠道上占據主導地位并建立受眾群。

主持人：X 和 LinkedIn 上的受眾是相同的還是不同的？

Luke Harries： 大部分是不同的。我們將 X 主要視為面向我們的創作者和開發者，而 LinkedIn 則主要面向我們潛在的未來員工、潛在合作伙伴和企業客戶。但我們撰寫內容的方式會盡量同時迎合這兩類受眾。

03 視頻營銷很有用，重點是前 30 秒

主持人：你們有 TikTok 賬號嗎？

Luke Harries： 我們剛剛招聘了一位內部內容創作者，他唯一的工作就是為 ElevenLabs 創作 TikTok 視頻、YouTube 視頻、Instagram 短視頻和 YouTube 短視頻。

我們是這樣招到這個人的：如果你在 YouTube 上搜索 ElevenLabs，他的視頻觀看量比我們的官方視頻還要高。所以我們想：「他正在創作內容，那我們就直接聘用他，給他更大的支持。」特別是對于創作者這個受眾群體，擁有一個能以創作者身份與他們對話的人，將極大地促進增長。

主持人：為什么我們需要視頻內容的設計師？

Luke Harries： 視頻作為一種增長媒介，其價值被嚴重低估了。 我們每次產品發布，其核心營銷材料就是視頻。

視頻有不同類型，你可以制作動態設計視頻，這基本上就是動畫圖形；你可以制作創始人主導的視頻，讓他們對著鏡頭講話；你也可以制作更像是屏幕共享式的視頻，他們在其中進行錄制和互動，這種視頻非常注重產品本身。

但我為什么喜歡動態設計呢？因為它很抽象，所以你可以真正專注于核心價值主張。你可以通過混合抽象的用戶界面元素，讓視頻更具視覺吸引力。我看到大多數人制作視頻時犯的一個大錯誤是，他們讓創始人親自出鏡，發表一段長達五分鐘、關于公司使命的獨白。除非你擁有像 MrBeast 那樣的剪輯技巧，否則你根本無法在發布視頻中留住觀眾。所以，視頻要短，在最初的 30 秒內傳遞關鍵信息，而動態設計在這方面非常出色。

主持人：再深入一點，你說的「短」是指 30 秒嗎？

Luke Harries： 我的做法是， 視頻的全部重點幾乎都應該放在前 30 秒。 非常快速的介紹，然后直接切入核心價值主張。如果你真的想把視頻擴展到五分鐘長，那完全沒問題，但要認識到大部分觀眾流失會發生在那個時候。所以，務必讓那最初的 30 秒真正做到極致。

主持人：你提到的這些不同類型的視頻各自適用于哪些不同的使用場景呢？

Luke Harries： 對于重磅的大型發布，我們傾向于使用動態設計，它可以快速地傳達非常復雜的產品信息。

創始人主導的視頻，我個人認為風險很高，因為它很容易變得有點自戀。稍微點名批評一下 Superhuman，他們在增長方面總體上非常出色，但他們最近發布的視頻大約有 5 分鐘，非常以創始人為中心。

在如今注意力經濟時代，需要讓內容簡短明快。我認為那種方式或許適用于一些本身不那么硬核的產品，比如某些消費品，或者你正在做一些輕松的宣傳活動。如果創始人本身就是一位知名的創作者，那當然另當別論。但總的來說，我會對這種形式持謹慎態度。

然后第三種是更像屏幕共享的類型，我認為如果你的銷售對象是技術人員，他們想深入研究產品的細節和工藝，那么這種方式就非常有效。

主持人：很有意思。你如何看待幽默的運用？是不是在某些情況下可以嘗試一些非主流的幽默，還是說，應該堅守「不，我們是 B2B 銷售」或「這是個專業工具，別試圖搞笑」的原則？

Luke Harries： 我認為這取決于你公司的品牌定位。以 ElevenLabs 為例，我們努力打造的核心 ElevenLabs 品牌形象是相當嚴肅和專注的。

我們希望將自己與 Palantir、OpenAI 和 SpaceX 這類公司看齊，因為我們同樣是使命驅動的，致力于全力打造世界頂級的 AI 音頻模型。

反之，如果你的品牌本身就比較另類，那當然可以大膽運用幽默。我們也嘗試在一些地方加入幽默元素。比如愚人節，我們做了一個「文本轉狗吠」的虛擬產品，你可以輸入文字，然后通過狗叫聲與你的狗交流，或者通過「狗吠轉文本」來翻譯狗叫。所以，我認為幽默是可行的。但如果你本身不擅長幽默，就不要強求。

主持人：你們有沒有做過什么徹底失敗的項目，并從中吸取了早期教訓？

Luke Harries： 我們曾經沒有好的動態設計外包商，內部也沒有相關人員。所以主要的失敗就源于試圖和那些不夠優秀的外包商合作。

因此，我 真心建議盡快在公司內部建立視頻制作能力，因為產品發布時，你需要快速響應。從產品準備就緒到你啟動所有營銷活動，通常只有一周左右的時間。 所以，最好將這項能力掌握在自己手里。是的，主要的錯誤發生在我們沒有合適的團隊來執行的時候。

主持人：我非常同意你關于內部化的觀點。但創始人可能會說：「我明白，但你們財力雄厚，而我只想先測試一下效果。」有沒有一種方法，既能測試效果，又不用花五到十萬美元去招聘一位動態設計師呢？

Luke Harries： 當然有，大多數動態設計師都接項目制合作，費用大約在五千到一萬美元之間。

所以對于我接觸到的大多數人來說，這應該足以進行測試。而且你想，我們每次發布產品，大多數發布都能獲得 20 萬到 70 萬的觀看量。如果你想通過 Facebook 廣告或其他任何媒介獲得同等的觀看量，那么每千次展示成本（CPM）和客戶獲取成本（CAC）都會高得多。所以這筆投入絕對是值得的。

主持人：你是否擔心隨著視頻內容供應量的爆炸式增長，視頻的價值正在下降？隨著數量的增加，內容被發現會變得越來越難。

Luke Harries： 或許會，但我認為我們還沒到那個地步 ，而且我仍然認為視頻是最高效的媒介。

各大平臺也偏愛視頻內容，并且會主動推廣它們。我能預見到一個潛在趨勢是像 Twitter 現在推出的直播功能。

每當有人進行直播時，他們所有關注者的 Twitter 屏幕頂部都會出現一個鮮紅色的橫幅，寫著某某正在直播。我預見到向直播轉變的趨勢，但不確定這是否適用于產品發布。或許作為產品發布后的跟進，直播是另一個吸引注意力的好方法。

04 ToB 營銷其實是個「偽概念」

主持人：當你回顧分銷和渠道策略時，你認為自己犯了什么錯誤？

Luke Harries： 我們犯的錯誤是沒有盡早招聘足夠的人手。

我們從一開始就有非常強的產品市場契合度（Product-Market Fit），渠道從一開始就行之有效，但我們并沒有專門的人負責某些渠道。

例如，聯盟營銷是我們在一年半前就建立的，現在每月能帶來數萬美元的經常性收入。但這是一年半前由一名工程師在一周內建立起來的，之后就再也沒有人碰過。

鑒于我們整體上已經有了 PMF，我們本應該在看到初步成效后，就安排一個人專注于發展那個產品和那一組 KPI，其他什么都不做，讓他們保持高度專注。

所以，總的來說，我希望我們能更早地為更多渠道配備更多專注的人員。

主持人：如何定義一個渠道是否「行之有效」？比如我們的 TikTok 流量很大，但轉化效果卻難以追蹤。這種情況還算成功嗎？

Luke Harries： 我認為社交渠道對于核心效果營銷渠道來說更難衡量。對于效果營銷渠道，標準非常明確：客戶獲取成本（CAC）是否低于用戶的預期生命周期價值（LTV）？

比如說，對于聯盟營銷和各種付費營銷，這非常清楚。但對于自然增長渠道，特別是企業營銷，衡量這種關系要困難得多。

我的做法是，你必須著眼于更長的時間維度，并允許更模糊的歸因。例如，我們即將在舊金山進行大規模的企業營銷推廣，我們會投放廣告牌、播客廣告、新聞通訊廣告，并在當地舉辦活動。我們不會孤立地衡量任何一個渠道的效果，而是會審視整個營銷活動：與紐約或西雅圖等類似地區相比，該地區的潛在客戶數量相對增加了多少？

主持人：所以是看那個地理區域內轉化帶來的收入和網站訪問量？你如何看待決定價值的北極星指標？

Luke Harries： 我們為市場營銷——具體是指我們業務中的企業營銷團隊——最終確定的 北極星指標是：市場來源的銷售合格線索（marketing-sourced sales qualified leads， MSQL）數量。

市場部門識別出一個潛在客戶，有人注冊了網絡研討會（Webinars）、訂閱了郵件，甚至通過產品注冊了。我們設法讓他們與銷售開發代表預約了通話，然后銷售開發代表確認說：「是的，這個人是我們的目標客戶。」這就是我們的北極星指標。整個市場團隊都專注于如何提高這個數字。

主持人：網絡研討會，它讓我想起那種戴著耳麥的客服人員，用那種腔調說：「喂，你好，這里是 Greg，歡迎參加你的網絡研討會。」

Luke Harries： 網絡研討會確實有效。網絡研討會的主要問題在于它的名字——「webinars」。

我們現在正在做的，基本上就是一場關于增長的網絡研討會。唯一可能缺少的環節是：第一，我們沒有進行直播；第二，我們沒有進行郵件捕獲。但是，你可以把這個播客內容進行二次利用，推送到不同的平臺上。

我認為 OpenAI 最近做了一件很聰明的事情，他們稱之為 OpenAI Academy ，這基本上就是一個網絡研討會平臺。他們為企業或教育領域提供視頻內容，然后進行郵件捕獲，他們實際上就是在做網絡研討會，但因為他們稱之為「學院」，并且專注于提供價值，我認為這種方式更容易被接受。所以，我想我們很快會將 ElevenLabs 的網絡研討會改個別的名字。

主持人：企業級市場的未來是否在于從消費級市場切入？

Luke Harries： 我其實非常討厭「企業」（enterprise）這個詞。

有一段時間，在 ElevenLabs 內部流行這樣一種說法：「我們需要向企業銷售。」但「企業」究竟是誰？我說：「讓我們一起合作，明確他們到底是誰。」我們基本上弄清楚了，他們通常是那些大公司的工程經理或產品負責人。有時首席信息官（CIO）或首席技術官（CTO）也會參與。

但第一步就是要真正定義我們的銷售對象。然后你就會意識到，他們其實和我們的開發者受眾以及開發者營銷的目標人群有很多重疊。所以，也許重點不應是撰寫冗長的白皮書和舉辦高管晚宴，而更多地在于采取這種自下而上的方法。

但從宏觀層面來看，我們在 ElevenLabs 最終達成的共識是：我們希望快速增長，我們希望與世界上所有最優秀的公司合作，為什么不能兩者兼顧呢？所以我們所做的是，建立了獨立的團隊。我們有一個企業營銷團隊，他們只專注于自上而下的拓展。

他們會想：「我如何獲得這些市場來源的銷售合格線索？」所以他們會舉辦高管晚宴、線下活動，以及網絡研討會。

主持人：所以他們其實是在做基于客戶的營銷（ABM），比如個性化的外聯，一切都高度定制。

Luke Harries： 是的，高度定制。然后在另一端，我們有一個開發者團隊，由開發者布道師組成，他們專注于更廣泛的品牌認知度提升。我們舉辦黑客松，我們從自下而上的角度舉辦不同的活動。所以他們有完全不同的目標，但他們協同合作，共同面向這些有重疊的受眾群體。

主持人：你提到了在廣告牌和播客上進行推廣。你認為什么時候是進行品牌營銷的合適時機？

Luke Harries： 理想情況下，你應該從一開始就做品牌營銷。如果你想建立一家大公司，你希望人們因為你的使命而加入你。隨著時間的推移，品牌營銷的方式可能會改變。但在最初階段，我會把重點放在與社群的互動上。

就像你之前說的，你在 Twitter 上給每一個關注你的人發信息，這就是在建立你的個人品牌，展現你作為一個真實、愿意與人連接的個體形象。所以理想情況下，你應該從一開始就這樣做，并且這應該由創始人親自引領，他們要勇于展示自我、保持真實，并以此為起點逐步建立品牌。然后，隨著時間的推移，你可以將其擴展到不同的品牌認知度推廣活動中。我認為你只需要確定一個自己能接受的投入比例，可能是 20%，也可能是 70%，這取決于你其他渠道的運營效果。

05 創始人自己做品牌很重要

主持人：如今，創始人品牌有多重要？

Luke Harries： 我認為極其重要。但同時，也非常耗費心力，并且容易讓人分心。

主持人：這是一種承諾，這不像「我發個帖子」那么簡單，你得每天都發帖。

Luke Harries： 你每天都發帖，你會從 LinkedIn 帖子和 Twitter 推文串的點贊中獲得多巴胺的快感。這相當有風險，因為你可能會把所有時間都花在優化錯誤的事情上。

我們在 ElevenLabs 的思考方式是：哪些渠道是創始人真正有共鳴，并且樂在其中的？所以對 Matty 來說，他非常擅長在大型演講活動和爐邊談話中進行面對面交流，這才是他真正投入精力的地方。

同樣，他對在 Twitter 或 X 上保持活躍并不那么熱衷，他天生就不怎么在這些平臺上活躍，這沒關系。我們的做法是，我們讓公司內部的其他人來負責活躍和推廣。所以我比較活躍，開發者團隊也比較活躍。我們通過我們真正熱衷的渠道來推廣公司的使命。

主持人：我認為，僅僅因為你專注于某個渠道，比如演講，并不意味著你不能通過這個渠道進行多渠道推廣。所以我會想，我們如何讓視頻編輯去參加他做的每一件事？讓他去演講，比如說一個月十次，然后就用 Matty 在不同活動上演講的視頻，在 TikTok、Instagram、YouTube Shorts 上進行病毒式傳播。

Luke Harries： 你可以那樣做，但那樣你就會把自己暴露在大眾面前，雖然大部分是正面評論，但你可能會收到負面評論。所以如果你天生對這些不那么熱衷，這會是一個很大的干擾。

我對初創公司的看法是，它們是長期的游戲，是十年、二十年的長期游戲。你需要堅持下去，并且認識到，你個人真正熱衷的是什么。

主持人：你相信「沒有壞新聞」這種說法嗎？也就是說，只要有話題度，就是好事。

Luke Harries： 我認為確實存在負面新聞，特別是當你試圖向企業銷售產品時。

主持人：交易會變得很棘手。

Luke Harries： 是的，交易會變得很艱難。另一個很好的例子是，你見過那家融了 400 萬美元的公司 Roy 嗎？

主持人：我看到了，Roy 融資了 530 萬美元，可以在任何事情上作弊。

Luke Harries ： 是的，他們選擇了「作弊任何事」這個方向。他們的創始人主導的營銷方式是，他先拿到 Amazon、Palantir、Google 的 offer，然后再告訴他們：「其實我用我的工具作弊了。」這帶來了極好的營銷效果，但如果他以后真的想向企業銷售團隊銷售產品，他這樣做無疑是在給自己打上一個大大的黑叉。你會想：「我真的能相信這個人嗎？」我認為這是一個冒險的舉動。

主持人：你認為他建立品牌的切入點在哪里？

Luke Harries： 我認為品牌的核心需要真實，并且需要源于你真正相信的地方。每個人都會記住那家公司是幫助你在各種測試中作弊的公司。

如果他專注于向更偏消費類型的用戶銷售，幫助人們解決日常生活中的問題，那也許完全沒問題。但我認為，如果你想做大規模的企業銷售，希望被視為值得信賴的合作伙伴，那么我認為這是一個風險更大的策略。

主持人：人們常常忘記改變一個標簽有多么困難。比如 Calm，每個人都把它看作冥想公司，但對他們來說，這并不是他們的定位。他們非常努力地想擺脫這個標簽，但當你因為某件事而變得非常出名時，就很難擺脫最初的標簽了。

Luke Harries： 所以我認為你需要從一開始就非常有意識地進行規劃。你要傳遞什么樣的信息？你想和誰產生共鳴？你想成為誰的代表？對于 ElevenLabs 來說，我們希望成為這個領域最值得信賴的伙伴，無論是對配音演員還是大型企業而言。

06未來沒有產品經理，都是增長經理

主持人：你如何看待競爭？對創始人有什么建議嗎？

Luke Harries： 我認為這是一個很好的反向定位策略，可以用來對抗其他品牌。幾乎你進入的每個領域，都會有已經存在的大型玩家，這時有幾種不同的策略可供選擇。YC 的一種常見且有效的方法，基本上就是無視他們，戴上眼罩，專注地和你的客戶溝通，打造一款極致的產品。

我認為這對于產品開發來說非常明智。但我認為 Ramp 公司針對 Brex 的反向定位，簡直是營銷天才之舉。

主持人：什么是反向定位？

Luke Harries： 反向定位，就是抓住競爭對手在市場上的核心優勢或定位，然后采取完全相反的策略，并把這種「相反」轉化為你自己的優勢。

以 Brex 為例，Brex 的主張是：「盡可能多地用你的卡消費，我們會給你所有這些豐厚的積分。」這有點像在炫耀：「看我們給了多少額外的積分和獎勵之類的東西。」

然后 Ramp 采取了完全相反的方法，他們說：「我們不會給你任何積分。積分是浪費錢。積分最終會被你花在愚蠢的事情上。相反，我們會把這些錢全部投入到軟件中。」一旦他們成功地將「積分」塑造成一個負面概念，讓整個市場都認為積分不好，并主張應該把錢用來投資優秀的軟件，將重點放在為公司省錢、而不是積累虛幻的積分上時，他們就成功地實現了反向定位。基本上，每當 Brex 做什么，他們都能反其道而行之。

主持人：我們如何才能有效地運用反向定位？

Luke Harries： 只要最好的部分。我認為你從一開始就是這樣做的。你是 20VC，簡短，精煉，你從一開始就采取了反向定位。有趣的是，你現在反而有點像行業里的老牌玩家了，而其他人已經開始另辟蹊徑了。

主持人：我們之前在分析團隊構成，你們有一個奇怪的地方，你們沒有產品經理。為什么？

Luke Harries： 我們沒有產品經理的原因在于我們的整體理念是：誰構建產品，誰就該對產品負責。

現在隨著人工智能的發展，我們看到越來越多不同的傳統角色正在融合。工程師正在向產品工程師轉型，或者工程師向增長工程師轉型。最棒的一點是，當你擁有了產品工程師，并由實際構建產品的工程師來負責路線圖時，他們可以從一個想法開始。而且，他們的想法往往更好、也更切中要害，因為他們是直接與用戶溝通、最了解前因后果的人。

所以他們能有更好的想法，然后親手交付產品，接著分析結果。他們可以獨立完成整個循環，不需要任何人的許可，也不會被任何人拖慢進度。所以，最理想的配置就是讓工程師擁有并全權負責產品。

現在，我們沒有設立產品經理或獨立的市場營銷部門，而是將產品和營銷的大部分工作融合成了我們所說的「增長」職能。

實際上，團隊中的大部分成員都是之前做產品經理，現在轉做增長的，他們也負責市場營銷。因此，現在每個不同的產品都有一個工程負責人，他負責產品的整體質量；他們與增長負責人合作，增長負責人主要負責品牌認知度和用戶獲取。然后他們在用戶激活和用戶留存方面進行協作。

主持人：對于產品經理來說，增長角色已經承擔了很多職責。你如何防止增長角色再次滑向產品經理的角色，試圖主動管理產品，甚至與工程師一起進行過度設計？

Luke Harries： 我們把增長團隊的規模控制得相當小。坦白說，根本沒時間去干涉工程師的工作。你沒空去做線框圖（wireframe），也沒空做大量的用戶訪談，因為你正忙著為某個產品做發布或運營某個渠道。所以這是一點：我們保持團隊精簡高效。

另一個原因是，如果你招聘的工程師本身就很優秀，他們根本不需要這些。我們招聘的最優秀的工程師，都會讓他們完成一個產品挑戰。

我們會給他們一個虛擬的產品，然后要求他們：第一步，想出你應該構建哪些功能。比如，假設我是一個客戶，假設你正在做調研，他們會真的去 Google 上搜索競爭對手，并以此來確定功能。

第二步，他們會將這些功能轉化為實際的線框圖，并在 Figma 中勾勒出他們認為產品應該是什么樣子。

然后第三步是系統架構。他們會說：「這是不同的后端，這是 API 設計。」
如果你招聘的工程師，第一，你知道他的編碼能力非常強，因為你之前已經篩選過了；第二，你通過這個完整的產品循環對他們進行了測試，那么你就有信心他們能夠將這些產品和功能從想法付諸實踐。

主持人：你認為隨著人工智能的日益普及，未來科技公司中產品經理的角色會減少嗎？

Luke Harries： 是的，我認為產品經理會轉向增長領域，這樣你就可以將產品經理的角色與市場營銷結合起來，根據你的規模和工程師的實力，你可以或多或少地承擔產品經理的職責。或者，許多產品經理會轉向產品工程領域，因為他們本身已經具備一定的技術背景，他們可以通過使用像 Cursor 或 Lovable 這樣的工具來提升自己的技能，并真正地去交付端到端的完整產品。

07創始人最常犯的錯誤是過早進行付費營銷

主持人：你認為早期創始人最常犯或代價最大的錯誤是什么？

Luke Harries： 我觀察到早期創始人，尤其是在 B2B 領域，最常犯的錯誤就是過早地投入付費營銷。因為如果你的產品還沒真正找到市場契合點（PMF），付費營銷根本不會有效果。

你會把所有時間和精力都放在優化漏斗、提升轉化率上，不停地制作各種創意廣告，關心你的排名和那些表面的指標。但實際上，這些都不重要，真正重要的是打造出一款讓用戶愛不釋手的產品。

我認為，對于任何 B2B 或專業級的消費產品來說，只要能做好一次出色的產品發布，并持續打造令人驚嘆的產品，就足以實現最初的 PMF。等到那個時候，你再考慮測試不同的付費渠道也不遲。

不過，這里我想補充一點。如果你的分銷渠道是面向消費者，而產品本身是 B2B 的，那么當你做出卓越的產品后，就可以組建銷售團隊去推廣，這樣就能實現規模化增長。

這種情況下，分銷的風險并不高。但對于純消費品來說，情況就截然不同了，分銷是成功的關鍵。即便你創造了一款非常棒的產品，如果沒人知道它，你就無法擴大規模。所以，消費品可能需要更早地考慮效果營銷，但我仍然建議優先考慮那些也能提升品牌知名度的渠道。

主持人：我完全同意，我發現付費廣告在策略性地用于測試時非常有用。你認為當下最被低估的增長渠道是什么？有哪些是大家不常做，但效果卻很好的？

Luke Harries： 我認為最被低估的增長渠道是 LinkedIn 上的自然增長。在 Twitter 上，你得和全世界最優秀的寫手競爭，和 20VC 的主持人、天使投資人 Harry Stebbings 競爭，甚至要和跑步健將 Bill Ackman 競爭，這真的很難脫穎而出。

但在 LinkedIn 上，你可能只是在和德勤的 Freddy（一個普通員工）競爭，他剛剛升職了。所以，在那里創作優質內容、脫穎而出并保持真實性的門檻要低得多。

主持人：這太真實了。LinkedIn 如今作為一個內容引擎，簡直不可思議。你覺得哪個渠道的「污染」最嚴重？

Luke Harries： 其實是 LinkedIn 廣告。LinkedIn 上的自然內容確實很棒，門檻低，內容傳播速度快。但 LinkedIn 廣告的每千次展示成本（CPM）非常高。是的，你可以進行精準定位，但實際上，我建議你把更多時間投入到優質的自然分發內容創作上。或許你可以在此基礎上再疊加一些廣告，但那些投放 LinkedIn 廣告的人，他們的產品通常是企業級的，產品復雜，銷售周期長，很難讓廣告真正奏效。所以，我個人會更專注于自然增長。

主持人：對于一個明天就要開始新的增長崗位的人，你有什么建議？

Luke Harries： 我能給出的最大建議是：一定要精通文案寫作。當你真正思考文字、文案、遣詞造句時，如何讓內容引人入勝？如何清晰地傳達你的信息？這對于你所做的任何增長工作都至關重要。

所以，無論你是在投放 LinkedIn 廣告，還是在做 LinkedIn 自然增長，無論你是在寫博客文章、Twitter 推文串，還是在為落地頁撰寫文案，都要精通文案寫作，因為這是所有其他增長策略的基礎。

主持人：你最想改變增長領域的什么？

Luke Harries： 我最想改變增長領域的一點是， 不應該發布那些實際上還沒有準備好的產品。

我目前看到在這方面做得最糟糕的是蘋果公司。我們一直把史蒂夫·喬布斯（Steve Jobs）奉為營銷、產品和工程領域的典范，而現在蘋果卻在宣傳，你應該升級到最新款 iPhone 或最新款筆記本電腦的原因是所謂的「Apple Intelligence」。然而，實際上沒有人知道 Apple Intelligence 是什么，如何使用它，或者能從中獲得任何價值。

主持人：它要到 2026 年才會推出。

Luke Harries： 它還沒發布，那他們為什么要現在就把它放在營銷中大肆宣傳呢？我的建議是，確保你的產品真正準備好了，性能出色，然后再發布并大力推廣。

08創業需要耐心，進入時機很重要

主持人：你和 ElevenLabs 的聯創 Mati Staniszewski最初是如何認識的？你第一次知道 ElevenLabs 這家公司是什么時候？

Luke Harries： 我和 Mati 是在 19 歲時認識的，當時我們在劍橋大學參加了一個黑客松，成員有我、Matty，還有一名叫 Filip（Filip Kozera）的組織者。
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那次黑客松的結果是，我們取得了第一名，每人贏了一臺 Xbox，然后我們立刻把它放到 eBay 上賣掉了，大概賺了 300 英鎊。第二，它為我贏得了在 Microsoft 的第一份工作；其次，我還認識了 Matty。我和 Matty 之后一直保持聯系，差不多每六個月就會見一次面，聊聊初創公司的事情。

時間快進大約 7 年，也就是一年半以前。Matty 說：「Luke，我剛創辦了一家新公司，要不要出來聚聚？」我當時在做天使投資，我們約在 Hampstead Heath 的池塘游泳，他拍了拍水說：「現在 11 度。」

「我的公司就叫 ElevenLabs。」

然后他向我詳細闡述了他對于 ElevenLabs 的宏偉計劃：第一步，他們要打造世界上最好的 AI 音頻模型；第二步，他們要把這個模型賣給所有人。無論是那些在通勤路上聽播客的用戶，還是制作有聲書、從事配音的創作者，都是他們的目標客戶；他們還想把模型賣給開發者，用于開發 AI 語音助手。我當時想：「這市場推廣計劃也太寬泛了。」我當時在做天使投資，但我心想：「這可不是我想投身的事業。」總之，我沒有投資。

主持人：這就是那種典型的「友情投資」時刻：雖然我不看好這個項目，但看在朋友份上，還是會投個一萬塊錢支持一下。

Luke Harries： 我真應該那么做，那一萬塊放到現在會非常值錢。不管怎樣，我們一直保持聯系，大概六個月后他打電話給我說：「Luke，我們的用戶剛剛突破了一百萬，發展得非常好。我們正在尋找增長負責人。」

那次黑客松真的很有意義。我不僅認識了 Matty，還有組織者 Filip，他后來創立的公司（Wordware）拿到了 YC 項目有史以來最大的一筆融資，大約是 4000 萬美元。那真是一次收獲頗豐的黑客松。

主持人：在加入 ElevenLabs 之前，你創辦了公司 Fella Health（專注于男性肥胖癥的遠程醫療診所）。回顧過去，你從中獲得了哪些重要的經驗教訓？它是如何影響你對于增長和產品構建的看法的？

Luke Harries： Fella Health 的經歷可以說是一段瘋狂的旅程，我和朋友 Richie 一起創辦的。我們憑借一個 AI 開發者工具成功入選了 Y Combinator （YC）。

我們很快意識到，我們真正想做的是一種基于瀏覽器的自動化工具，可以代替用戶自動完成某些任務。比如，你正在寫一封郵件，它可以為你自動補全內容。

但那是在 2019 年，大語言模型還不怎么流行，Transformer 論文剛發表，像 GPT-3 這樣的模型甚至都還沒出現。所以我們嘗試構建了一個原型，結果發現這個想法在當時根本行不通。

稍微跑個題，就在我們意識到這個方向行不通的時候，新冠疫情爆發了。我們當時一邊努力構思下一個價值十億美元的創意，一邊眼睜睜看著當時被普遍認為是致命病毒的疫情席卷全球。于是，我們在舊金山建了一個新冠病毒檢測診所。

我們算是最早意識到新冠疫情即將到來的一批人。我們主要通過 Twitter 關注疫情動態，當時想：「到底該如何建立起這一整套檢測流程？」于是我們設立了一個免下車新冠病毒檢測點。當時我們的想法是：「這得是個非營利項目，畢竟是全球性的大流行病。」

我們找到了一家同樣來自 YC 的公司，他們當時在做敗血癥檢測，后來決定轉型做新冠病毒檢測。我們分發了他們的首批測試盒。這里有一個關鍵的教訓，可能有點小眾，那就是：永遠不要給應對大流行病的檢測服務做 Beta 測試。因為我們設立了這個免下車診所，只是在 Facebook 上發帖說：「我們免費提供首批約一百個測試，直接來就行。我們想檢驗一下所有運營流程。」結果，我們意外地發現整個停車場都停滿了舊金山的科技億萬富翁，他們開著蘭博基尼和法拉利來做第一批新冠病毒檢測。那確實很有意思。但我們當時堅持的想法就是：「非營利。」

疫情來勢洶洶。結果我們合作的那家公司采取了不同的策略。他們是最早做這些檢測的公司之一，做得非常成功，是有史以來最快達到 1 億美元年收入的公司之一。那家公司成為了后來的 Curative。它的創始人 Fred Turner 非常了不起，現在正在德克薩斯州打造全美最大的醫療科技公司之一。

所以我們走了一段彎路，之后，我們還是想創立一家大公司，于是又開始探索不同的方向。

我的合伙人 Richie 當時正深受暴食癥和心理健康問題的困擾，所以我們深入研究了男性暴食癥和男性減肥領域，并圍繞如何幫助那些有飲食困擾問題的人們，建立了一個線上認知行為療法（CBT）診所。但線上 CBT 的棘手之處在于，它對很多人都很有用，但效果通常只能持續大約 6 周。從商業角度來看，你可以幫助他們達到一個很好的狀態，但我們希望能產生更大的影響，建立更大的事業。

于是，我們開始探索哪些醫療科技商業模式能夠真正實現增長并具備商業意義。

當時看來，似乎需要一個硬件產品或者一個藥物產品。我們讀到了關于 GLP-1（也就是司美格魯肽）的論文。我們當時驚嘆：「這是自青霉素以來醫學界最大的突破！」于是我們趕緊行動，建立了一個診所，思考如何幫助人們獲得這種能使體重減輕 15%的神奇藥物。我們成功地將年收入做到了大約 30 萬美元，但之后就停滯不前了。這是我真正意義上創辦的第一家公司。

我當時還很年輕，老實說，我覺得我就是太沒耐心了。我心想：「我們年收入才 20 萬美元左右，我想產生更大的影響，這產品技術性太強了，我覺得我們可能需要轉到 B2B 模式。」而 Richie 則說：「不，Luke，我覺得我們只需要專注，風口總會來的。」所以我退出了，加入了 PostHog（一家提供開源產品分析平臺的公司），這件事就算翻篇了。

但 Richie 做得非常出色，那家公司現在的年收入已經超過 3000 萬美元，幫助了成千上萬的患者，這真的很了不起。但對我來說，一個重要的教訓是：就是要堅持長期主義，保持耐心。Ozempic（一種 GLP-1 藥物）的浪潮在我們之后才真正到來，我們其實入局相當早。

注：GLP-1，全稱為胰高血糖素樣肽 -1 （glucagon-like peptide-1），是一種主要由腸道在進食后分泌的激素。它在人體內扮演著多種重要的生理角色，特別是在血糖調節和代謝方面。

主持人：這就是市場時機的重要性。比如，如果你早五年做 Fella，那時還沒有 Ozempic。

Luke Harries： 是的。

主持人：在過去的 12 個月里，你對什么事情改變了看法？

Luke Harries： 在過去的 12 個月里，我最大的觀念轉變是關于 AI 語音助手或對話式 AI 助手是否真的有效。

當我加入 ElevenLabs 的時候，我們有一個很棒的文本框，你可以輸入文字，然后生成逼真的語音。當時 Matty 說，很快你就能擁有完整的 AI 助手，可以進行自然的對話，而且聽起來會非常像真人。你可以用它來進行銷售、客戶支持和情感輔導。我當時想，那永遠不可能實現，延遲會太高，你無法達到低于 200 毫秒的延遲。

結果我完全錯了。現在大約有 20 個客戶在我們 ElevenLabs 的幫助下構建了這些對話式 AI 代理。我們當時就想：「讓我們把它變成一個真正的平臺，把對話式 AI 做成一個核心功能。」現在，我甚至更喜歡和 AI 客服代理交流，而不是真人，因為它們知識更淵博，確切地知道如何解決你的問題，可以及時升級問題，而且了解所有的政策。

主持人：基礎設施層和應用層之間的界限會越來越模糊嗎？比如像 Synthesia 和 HeyGen 這樣的 AI 視頻公司，它們既提供技術底層，也面向用戶提供產品。那么，為什么基礎設施層不能直接演變為應用層呢？

Luke Harries： 我認為它確實會。但作為基礎設施提供商，你需要與公司合作，并非常明確地說明你想在哪些領域深入發展。我們希望構建最好的平臺來制作這些端到端的對話式 AI 代理，但我們明確不想構建完整的數字虛擬人平臺。這樣，我們就能夠成為像 HeyGen 這樣的公司的可信賴合作伙伴。這些都是針對真實客戶的字幕服務，但我們能夠在此基礎上構建出色的基礎設施層。

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