《無價》這本書是過年前買的，網絡書店上寫著“老羅推薦”，想著好像是在老羅哪一年的演講里聽過這本書，在豆瓣上評分7.9。讀書是為了產生行動，讀書時要提的4個問題，1）這本書主要在談些什么？2）作者花了大量篇幅的地方在說什么？怎么說的？3）這本書說得有道理嗎？哪些地方沒有道理？4）這本書跟我有什么關系？哪些能夠轉化為Action？

感覺這本書對我有兩方面的指導：

1）作為買家，明白各種價格數字的騙局，通過本書的知識發現這些數字后面隱藏的價格心理學原理，從而避免花冤枉錢。去超市、酒店、專賣店或與人談判時，記著錨點的作用，用反向思考為消除錨點的影響，從而不被價格數字所迷惑。

2）作為賣家（作為一個高級程序員，很想把軟件產品賣出去），懂得價格錨點的作用，能把商品賣個好價錢。軟件產品有時就是很難定價的，開發一個軟件費了大量的心血，學習了大量計算機知識，做需求，寫代碼，不斷地改BUG，還有漫長的技術支持，既然軟件的成本這么難算，直接用這本書中說法“價格不過是拼湊出來的數字，不見得總能令人信服”來定個價格更為方便。

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全書分三大部分，里面的有些章節非常短，甚至只有2頁。

第一部分 價格背后的心理奧秘

原來還存在一門叫心理物理學的學科，是對物理量（聲音、光、熱和重量）和主觀感受之間聯系的研究。

在估計一個未知數量時，最初的一個數值（“錨點”）充當了心理上的標桿或起點。

【Action】一個風馬牛不相關的數字會影響隨后的價格評估，以后再給軟件定價時，也可以找款軟件的價格作為錨點。

想讓房間的亮度加倍，得要買4倍瓦數的燈泡。

心理物理學定律（史蒂文斯定律）：相同的刺激比率可以得出相同的主觀比率。

我們的感覺是以比率為基礎的，我們的感官對比率敏感，而對絕對數量相對遲鈍。

意外得到10美元非常開心，如果想雙倍開心，則需要大概40美元的刺激。

想讓你的社會地位翻番，你的收入必須是先前的2.6倍。

偷6000元只比偷100元壞2倍。

100%肯定的事和可能性為99%的事，在主觀上有著巨大的差異，這種差異為表現在價格和選擇上。而10%與11%的概率差異就可以忽略不計了。

成功的錨點必須足夠難忘，以便每次重新斟酌時都能想得起。

【Action】在給軟件報價時，要找一個讓人印象深刻的同類軟件產品，價格數字也要讓人印象深刻。

厭惡損失：損失金錢（或任何有價值的東西）帶來的傷害，遠遠大于獲得同樣東西帶來的喜悅。

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第二部分 魔術般的價格騙局

“有機”和“綠色”的標簽讓高低檔超市都大賺了一筆。

【Action】在超市里看到“有機”和“綠色”標簽的雞蛋或蔬菜，就需要提高警惕了，這東西果然比同類的其它商品貴出許多。【執行結果】到超市時，直接避開了有機和綠色菜，又省錢了。

為了提高廉價品牌A的市場份額，你只需提供一種更便宜的選項C，C成了誘餌，它本身可能不會得到太多市場份額，但它會產生一種吸引效應，把消費者的選擇轉移到原先的廉價品牌A上。類似地，增加一種高價誘餌D，會把消費者的眼光往上拉，擴大高檔品牌B的市場份額。

“錨點”本身也供出售----但要沒人買它，沒關系，它擺在那兒就是用來作對比的。

【Action】進入一些品牌店的門口時，門口一般都會放一些錨點，最好別看它，更別看它的標價，一旦被天價錨住，里面的什么東西都感覺挺便宜的。

菜單心理設計的目標是把顧客的注意力引導到盈利的項目上來。

“套餐”之類的捆綁銷售就是想讓你購買額外的東西，另外的原因是讓你混淆了視線，讓你沒辦法比較價格。看來KFC經常變化的套餐就是讓你無法對比。

下面這個圖是菜單的右上部分，整個菜單中唯一的一幅大餐圖片用來吸引你的眼球，110是錨點，左邊是對比，讓你感覺65不太貴了，實在還嫌貴就選下面的幾個單品，加方框的項目也是用來吸引你的注意力的，是酒店贏利較多的項目。

【Action】到酒店點菜時，看看菜單，有沒有錨點？【執行結果】看完這一章后不久去小城故事吃飯，發現他們的菜單并沒有使用錨定技巧，第一頁是特價菜38元的鳳爪，再是一些涼菜，然后才是海參、鮑魚等硬菜，最后才是家常菜。

電視購物里通常賣一樣商品，但有一堆贈品，但贈品要一件一件的曝光，然后還要一次次的拋出優惠價，這些說辭像一發發的子彈打出來，都激得消費者的支付意愿贈贈上漲。所以對付這類的廣告的最好辦法就是馬上換頻道。

最便宜的電池反而壽命最長。

【Action】家里的燃氣爐需要1號電池，就買超市里最便宜的2節電池，看看能用幾個月？

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第三部分 揮舞價格的魔棒

談判時要搶先報價。

不能只考慮價格數字，還要考慮通貨膨脹的因素。

【Action】做為買家時，要用“反向思考”的辦法削弱錨點的力量。遇到經銷商、供應商、中介或雇主向你報出一個數字，要深深吸一口氣，在有機會思考為什么這個價格有可能不合理之前，不做任何表態。

買東西時最好帶上2個好友，三人為眾，不是去打架，而是去砍價，即使砍不了價，也能避免一些購買的沖動吧。

在網站上購物時也有“啟動”的原理，可以在賣東西的網站上平鋪錢幣圖案做背景，會讓用戶更多地停留在此網頁上，可能因為他潛移默化地受到了“啟動”圖片的影響，去來回地對比網站上產品的價格吧。如果在淘寶上賣東西時，可以試試這個技巧。

在現實當中，金錢是苦樂參半的巧克力。我們窮盡一生來尋找最低的價格，最高的薪水，最多的金錢----用這些數字來確認自己的幸福。但我們也都明白，金錢買不到幸福，你不能給人際關系標上價格。?

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按照《整理的藝術》的方法，把圖書的目錄整理出來，下次再看這本書時，只看目錄也能快速回憶到一些內容：?

本文轉自申龍斌的程序人生博客園博文，原文鏈接：http://www.cnblogs.com/speeding/archive/2013/02/28/priceless.html，如需轉載請自行聯系原作者

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