對于首席客戶代表而言，要走出困局，所需要大客戶銷售策略性的訓練，而不是像基層客戶經理的銷售技巧訓練一樣；新業務的學習固然重要，但更重要的是轉化成實戰績效。從組織變革角度，每次成功的業務轉型背后都意味著組織模式的重塑和升級，而關鍵人員的突破轉型更是組織發展的關鍵。業務轉型迫在眉睫，業績壓力排山倒海，你組織中的首席客戶代表們準備好了嗎？

目錄

項目背景

項目收益

實施大綱

項目背景

隨著云網融合、數字化改革腳步的加快，對于各省市運營商而言，無論是基于集團長期發展戰略轉型要求，還是現階段業務層面的業績突破要求，以DICT為代表的集團業務在收入(增長)中的占比不斷攀升，讓首席客戶代表感到壓力山大。

誰是首席客戶代表呢？眾所周知，以DICT項目為代表的集團客戶業務拓展模式與運營商過往認知的銷售模式大有不同。在運營商的戰略和業務增長點由2C(個人客戶)轉向2B(企業客戶)的進程中，對于2B業務而言，銷售的復雜性明顯增強、流程和周期更長、面對集團客戶的決策人數更多，2B業務更需要團隊作戰，且銷售的往往是定制化的綜合解決方案，而非簡單的標準化產品。在這樣的銷售過程中，往往需要運營商的中高層經理人員直接與客戶對接，這些中高層經理人員都可以稱為首席客戶代表——比如，各級公司的一把手、集客部經理、部門經理、重客中心經理、負責重要集團的客戶經理等。簡而言之，盡管影響2B業務落單的因素眾多，首席客戶代表卻發揮了最為重要的作用，因為他們要“搞定”的也是客戶組織中最關鍵的采購決策人。

然而，面對當下和可預見的未來，集團公司和省公司的業績增長要求讓各地市公司感覺到前所未有的壓力，首席客戶代表們也面臨著前所未有的困局。

? WHAT：做什么？——新的業務形態已經超出了傳統的認知和經驗范疇，用新產品進入新的業務領域，就算是學習了產品方面的新知識，很多經理依舊并不知道自己該做什么，只是苦惱于習慣的行為模式(2C業務模式、標準化產品銷售等)無法發揮作用，更不知道該如何指導團隊作戰。首席客戶代表需要擁有2B業務拓展的銷售知識體系——從策略到技術再到技巧，從做產品銷售到做關系經營。

??HOW：如何做？——很多經理并非業務出身，就算是掌握了原理和策略后，在行為層面也不知道該如何交付，比如除了產品和解決方案，我還能跟對方聊些什么？有些經理則恰恰相反，在一線摸爬滾打出身，單兵作戰的人際能力很強，但在復雜銷售的團隊作戰面前卻顯得有些力不從心。首席客戶代表需要基于對“人”和“情景”的深刻了解來練習技巧——需要結合先進的理念、真實客戶情況和關鍵時刻的分析來演練，找到屬于運營商特色的解決方案。

??WHY：為何做？——我們經常聽到的并不是首席客戶代表在研究如何推廣產品，而是被一線的客戶經理所“干擾”，面對產品的不成熟、陌生的客戶關系、糟糕的資源支持而無從下手。的確，WHY才是最底層的困局，經理人需要首先樹立第一責任人意識，積極、勇敢、有技巧的面對過程中的挑戰和突發問題。首席客戶代表的內驅力首先需要被撬動——需要認識到自身角色對于運營商轉型的重要戰略價值，以及對于自我發展重要意義。

項目收益

本課程幫助組織：全面提升客戶意識，實現三個轉變，提升業務能力

? 從產品到導向到市場導向

? 從“以KPI為中心”到“以客戶為中心”

? 從“甲方思維”轉變為“乙方思維”

??保障公司戰略在具體業務層面的全面落地，提升整個公司集團業務的銷售落單能力

本課程幫助首席客戶代表：突破舊習慣、建立新認知、系統掌握大客戶銷售策略與實戰技術

??建立強烈的大客戶銷售意愿，更多走出去，與客戶在一起

??系統學習大客戶銷售，從知到行的立體認知

??掌握權威先進的大客戶銷售策略與技巧：SPIN、五維模型、MOT等

??在以IBM、華為等為代表的標桿銷售經驗學習中，得到符合自身特點的啟發

??掌握能夠轉訓應用的相關資料，具備內部指導團隊的能力

實施大綱

?精彩回顧

講師介紹

Instructors

葉小松

希爾咨詢總經理、使能??創始人

【簡介】葉小松先生是印咨詢集團董事長，總經理，使能??創始人，同時也是廈門經濟管理咨詢協會榮譽會長，廈門宜春商會創始會長。葉老師擁有著極其豐富的管理咨詢經驗，在過去20多年里服務大型國企、央企及民營企業，擁有豐富的咨詢、培訓及高管教練經驗，在業界廣受好評。在學術領域，葉老師首創“使能管理”理念及模型，廣泛運用于企業管理實踐，獲得眾多企業家、高管的一致認可。著有專著《員工主動了，管理就輕松了》(北京大學出版社)，在《中歐商業評論》、《世界經理人》、《商界評論》等核心期刊均有葉老師專欄。

使 能 愿 景

——釋放個體潛能

——提高團隊效能

——打造高績效活力組織

使 能 使 命

——致力幫助個體和組織做出積極的改變

END