拓客對于銷售的重要性

拓客（Toker）是一個商業上的名詞，核心就是提高售前服務、市場推廣的水平，從而挖掘出潛在客戶的隱形需求（或稱軟需求）。

拓客的核心，其實就是提高售前服務、市場推廣的水平，從而挖掘出潛在客戶的隱形需求（或稱軟需求），這在服務性行業與金融保險行業尤其重要！比如美容院、餐廳，潛在顧客有去餐廳就餐、去美容院做保養的隱形需求，那么如何宣傳推廣并提高售前服務質量，就是潛在客戶會否消費的關鍵。再說金融保險行業，身價百億的人未必認為自己有理財、購買保險的實際需求，但保險公司、理財機構為其周到地量身定制的保險、理財計劃，只須客戶簽個字，就可以不付出其他任何精力、時間成本，而為自己的家人和自己本人創造了一定的財富。

拓客技巧

準備工作

充分了解產品，提煉重點，確保給客戶有限傳達主要信息。內容有吸引力，傻瓜式解釋，突出重點。了解客戶是做什么的？需要什么？喜歡哪種形式的產品/優惠？

拓客過程

一句話表明目的，突出核心，引起客戶興趣，語氣平緩溫和，吐字清晰。介紹產品突出重點，突出專業度。交換聯系方式，持續進行后續溝通。

事后總結

根據規范的表格/框架整理拜訪記錄，記錄拜訪過程，出現的問題，喜好，著重注意的地方。反思自己的表現，并加以改正提升。

拓客渠道：

老客戶維系，介紹新客戶；

相關行業展會，協會活動；

自身人脈網絡；

地毯式拜訪新企業；

社交媒體賬號經營，查找相關話題進行評論；

公司企業名錄進行批量電話；

通過黃頁，招聘，社區網站，官網查詢企業聯系方式，或者通過獲客軟甲獲取企業名錄，再進行銷售活動。