模型拆屋效應

系列文章分享模型，了解更多👉?模型_思維模型目錄。先過分后合理，易被接受。

1?拆屋效應的應用

1.1 高端手表銷售案例

一、案例背景

在高端手表銷售領域，銷售人員面臨顧客對價格敏感且購買決策謹慎的挑戰。如何引導顧客接受較高價位的手表，是銷售的關鍵問題。

二、過分請求

銷售人員首先向顧客介紹一款價值二十萬元的頂級機械手表，強調其稀缺性、復雜工藝和頂級品牌價值。這一請求的目標是讓顧客對高端手表的價格區間有一個極端的認知錨點，預期顧客大概率會因價格過高而拒絕。

三、合理請求

在顧客拒絕后，銷售人員迅速調整策略，推薦一款價值五萬元的機械手表，突出其性價比、經典設計和品牌知名度。通過對比，讓顧客覺得這個價格相對合理且能獲得高品質產品。

四、效果呈現

顧客往往因對比效應，覺得五萬元的價格在可接受范圍內，從而更容易接受這個價位的手表，最終達成購買意向，成功運用拆屋效應促成銷售。

1.2 提高學生閱讀量案例

一、案例背景

在教育過程中，老師常常面臨學生閱讀量不足、對閱讀缺乏興趣的問題，如何引導學生增加閱讀量是教育的重要目標之一。

二、過分請求

老師首先要求學生每天閱讀一本長篇小說，并在閱讀后撰寫詳細的讀書報告，包括對情節、人物、主題等多方面的深入分析。這一請求的目標是讓學生對大量的閱讀任務產生認知錨點，預期學生大概率會因任務繁重而拒絕。

三、合理請求

在學生拒絕后，老師迅速調整策略，推薦學生每天閱讀一篇短篇故事，并在閱讀后簡單分享自己的感受和體會。通過對比，讓學覺得這個任務相對輕松且容易完成，同時也能達到增加閱讀量的目的。

四、效果呈現

學生往往因對比效應，覺得每天閱讀一篇短篇故事并在讀后分享感受這個要求在可接受范圍內，從而更容易接受這個任務，最終提高閱讀的積極性和主動性。

1.3 組織社區活動案例

一、案例背景

在社區事務中，組織者常常面臨居民參與度不高、對社區活動興趣缺乏的問題，如何提高居民的參與積極性是社區工作的重要目標之一。

二、過分請求

社區組織者首先向居民提出一個規模宏大的社區活動計劃，比如要求居民在周末全天參與一場大型的社區公益活動，包括清掃街道、整理花園、幫助孤寡老人等多個項目，并且需要居民提前一周進行準備和安排。這一請求的目標是讓居民對社區活動的參與程度有一個較高的認知錨點，預期居民大概率會因時間安排緊張或活動過于繁重而拒絕。

三、合理請求

在居民拒絕后，組織者迅速調整策略，推薦一個相對輕松的社區活動，比如在周末下午參與一場社區文化沙龍，活動內容包括簡單的文藝表演、茶話會和社區問題討論等，時間大約為兩小時，地點就在社區活動中心，無需過多準備。通過對比，讓居民覺得這個活動相對輕松且容易參與，同時也能為社區做出貢獻。

四、效果呈現

居民往往因對比效應，覺得參與一場輕松的社區文化沙龍這個要求在可接受范圍內，從而更容易接受這個任務，最終提高社區活動的參與度和居民的積極性。

1.4 餐廳服務案例

一、案例背景

在餐廳服務中，服務員常常面臨顧客對價格敏感且點餐決策猶豫的情況，如何引導顧客點選更高價位的菜品是提升餐廳營業額的關鍵問題之一。

二、過分請求

當顧客進入餐廳后，服務員首先向顧客推薦一份價格較高的豪華套餐，例如價值200元的海鮮大餐，詳細介紹其中的海鮮種類、精致的烹飪方式以及豐富的配菜，強調這道套餐的高端品質和獨特風味。這一請求的目標是讓顧客對餐廳的菜品價格有一個較高的認知錨點，預期顧客大概率會因價格過高而拒絕。

三、合理請求

在顧客拒絕后，服務員迅速調整策略，推薦一份價格為80元的特色套餐，突出其包含的招牌菜品、合理的搭配以及經濟實惠的價格。通過對比，讓顧客覺得這個價格相對合理且能享受到餐廳的特色美食。

四、效果呈現

顧客往往因對比效應，覺得80元的特色套餐在可接受范圍內，從而更容易接受這個價位的套餐，最終提升餐廳的營業額和顧客滿意度。

1.5 導游推薦案例

一、案例背景

在旅游行業中，導游常常面臨游客對旅游項目選擇猶豫、對價格敏感的情況，如何引導游客選擇更高價位的旅游項目是提升旅游體驗和旅行社收益的關鍵問題之一。

二、過分請求

當游客詢問有哪些可選的旅游項目時，導游首先向游客推薦一個價格較高的豪華私人定制游，例如價值8000元的私人直升機俯瞰城市、豪華游艇海上游等高端項目，詳細介紹這些項目的獨特體驗、高端服務和專屬享受。這一請求的目標是讓游客對旅游項目的價位有一個較高的認知錨點，預期游客大概率會因價格過高而拒絕。

三、合理請求

在游客拒絕后，導游迅速調整策略，推薦一個價格為3000元的熱門旅游套餐，包含當地著名景點門票、特色美食體驗和舒適的交通安排，突出其豐富的行程安排、合理的路線規劃以及良好的性價比。通過對比，讓游客覺得這個價格相對合理且能享受到豐富的旅游體驗。

四、效果呈現

游客往往因對比效應，覺得3000元的熱門旅游套餐在可接受范圍內，從而更容易接受這個價位的旅游項目，最終提升旅游的滿意度和旅行社的收益。

2 模型?拆屋效應

2.1 什么是拆屋效應？

拆屋效應是一種心理學現象，指的是當一個人首先提出一個過于過分或不合理的請求被拒絕后，隨后再提出一個更為合理的請求，對方更容易接受。它源于魯迅先生在1927年《無聲的中國》中的一段話：“中國人的性情總是喜歡調和、折中的，譬如你說，這屋子太暗，說在這里開一個天窗，大家一定是不允許的。但如果你主張拆掉屋頂，他們就會來調和，愿意開天窗了”。

拆屋效應的產生可能由于，在面臨不希望發生的事情的時候，同時有兩種心理機制啟動：一是設法采取一些措施避免事情的發生，二是開始調整內在的心理矛盾，準備接納要發生的事實。如果在調整進入平衡狀態時，出現的一個新的選擇與內心平衡狀態相近時，就很容易被內心接納。

拆屋效應的應用主要包括：

談判：在談判中，先提出一個很大的、對方難以接受的要求，然后再降低條件，提出較小的、對方能夠接受的要求，這樣更容易達成目的。
人際交往：當我們要求某人做某件較大的事情又擔心他不愿意做時，可以先向他提出做一件類似的、較小的事情，這樣對方會比較容易接受，而且不會影響你們之間的和諧關系。
銷售：在銷售中，商家先提出一個較高的價格，然后通過活動發出折扣或者優惠，這樣更容易讓顧客接受。
教育：在教育學生的過程中，教師可以合理運用拆屋效應，讓學生更容易接受教育要求。

需要注意的是，拆屋效應雖然在很多情況下有效，但也可能會被濫用，甚至成為一種操縱的手段。因此，在使用拆屋效應時，應保持適度和真誠，避免讓人感到被欺騙或利用。

2.2 為什么會有拆屋效應？

以下是拆屋效應產生的可能原因：

認知不協調的驅動：當人們面臨一個不合理或過分的請求時，會本能地拒絕以維持內心的平衡。然而，拒絕后內心可能仍存在某種不協調感，因為拒絕本身是一種負面體驗，人們會試圖通過調整認知來緩解這種不適。
對比效應的引導：在拒絕了一個極端請求后，后續的合理請求與之前的不合理請求形成鮮明對比。由于人們已經對極端情況有了心理準備，相對合理的請求在這種對比下顯得更容易接受，符合了人們對認知平衡的追求。
心理預期的設定：當人們面對一個過分的請求時，會迅速評估其合理性和可行性，并形成一種心理預期，即認為事情可能會向不好的方向發展。
對比效應的凸顯：在拒絕了過分請求后，緊接著提出的合理請求與之前的預期形成了對比。由于人們已經做好了面對最壞情況的準備，合理請求的出現超出了預期，顯得相對“合理”甚至“溫和”，從而更容易被接受。
互惠規范的作用：在社會交往中，人們往往遵循互惠原則。當一個人先提出一個過分請求，即使被拒絕，后續的合理請求可能會讓對方覺得有義務去回應，因為對方已經“先給予”了一個請求的機會。
人際關系的維護：人們在拒絕他人后，可能會擔心影響雙方的關系，產生一種補償心理，希望通過接受后續的請求來彌補之前的拒絕，以維護良好的人際關系。
決策疲勞的影響：在面對一個過分請求并做出拒絕決定后，人們可能會感到一定程度的決策疲勞。當再次面臨一個新的請求時，為了避免再次復雜的決策過程，人們可能會傾向于接受這個相對合理的請求，作為一種認知上的“省力”行為。
認知吝嗇的體現：人們在信息處理時傾向于節省認知資源。在拒絕了一個極端請求后，對于后續的合理請求，人們可能不會進行過于深入的分析和評估，而是基于之前的互動情境和對比效應，快速做出接受的決定。