連鎖零售門店分析思路

以下是一個連鎖零售門店的分析思路：

一、市場與競爭分析
二、門店運營分析（銷售分析）
三、銷售與財務分析
四、客戶分析
五、數字化與營銷分析

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最近幫一個大學生培訓，就門店銷售分析 ，說到門店銷售分析一般離不開 人貨場，
一般都是做交叉分析， 人和貨的交叉分析， 場和貨的交叉分析，場和人的交叉分析，
我的一些分析思路 。希望讀到這篇文章的人 有一些啟發

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前言

比如去某門店 買一盒清美鮮家牛奶，收據如下：

我在微信的截圖

可以看到獲取如下 ：
場
門店名稱： XXXX店
門店地址：
門店電話：
門店收銀員編號：

貨

訂單號：
訂單付款日期時間：
品類號：
品類名：
單價：
數量：
合計應收價（訂單總價）：
已優惠價：
支付方式：微信聚合
從上面的截圖可以知道：
銷售原價=合計應收價+已優惠價= 14.28+9.52=23.8元 23.8*0.6=14.28.可以知道這個牛奶是打6折

人
微信上的信息
支付狀態
支付時間：
支付方式
商品：
交易單號、
收單機構
商戶單號

一 、派生指標整理

毛利額= 銷售收入-銷售成本-折扣金額
毛利率 = 毛利額 / 銷售收入 × 100%
銷售金額=銷售單價 *產品數量
銷售成本=這里一般只進貨價 ，（可能包含 ）
客單量=訂單數量/客戶數量

銷售額同比增長率
銷售額環比增長率
銷售量同比增長率
銷售量環比增長率
客戶數量同比增長率
客戶數量環比增長率
訂單量同比增長率
訂單量環比增長率
客單量同比增長率
客單量環比增長率
毛利額同比增長率
毛利額環比增長率
客單價=總銷售金額/ 總客戶數量 （根據訂單號）
折扣率 =（折扣金額 / 商品原價）× 100%
退貨金額
退貨量
退貨率：
退貨率 = 退貨批次×100%÷出貨總批次；
退貨率 = 退貨總數量×100%÷出貨總數量。
門店銷售=線上銷售+線下銷售
一個門店 品類銷售的占比
一個門店 品類毛利的占比

二、分析步驟

1.場 ：門店分析

我們假設連鎖零售門店 在全國都有門店，有在大城市的門店，有在二三線的門店，
門店大小，可以是 旗艦店，中型店，小型店
門店時長： 可以是 新店（2年內），成長店（2-5年），成熟店（5年以上）
門店區域 ，A類區域（大城市），B類區域（中型城市），C類區域（三線四線城市）
門店租期，比如 有租期 長期門店，極短期門店（快閃店），無租期 長期門店
門店類型：直營店，加盟店，特許經營店等
門店所在區域：社區店，商場內店，沿街店

在分析的時候，建議對不同的門店做不同的維度分析

比如 新店，可能需要分析 打折金額，納新，多客流，作為分析指標
比如 成熟店，可能需要分析 ，毛利率，銷售額

根據上面的說明，寫下3種門店不同的分析思路

以下為您提供 3 種門店不同的分析思路：
分析思路，和策略一：按門店大小和區域組合分析
對于旗艦店，分別研究其在 A 類區域（大城市）、B 類區域（中型城市）和 C 類區域（三線四線城市）的經營表現。比較不同區域旗艦店的銷售額、客流量、客單價等關鍵指標，分析大城市的旗艦店是否因競爭激烈而面臨更大壓力，或者三線四線城市的旗艦店是否因市場需求未充分滿足而有更大增長潛力。
中型店方面，重點對比其在 A 類區域和 B 類區域的成本結構和盈利能力。探討在大城市的中型店是否因租金和人力成本高而利潤較低，而在中型城市的中型店是否能通過更有效的成本控制實現較好的盈利。
小型店則著重觀察其在 C 類區域的生存狀況和發展機會。研究三線四線城市的小型店如何通過靈活的經營策略和本地化服務滿足當地消費者需求，以及如何應對來自電商和大型商超的競爭。

分析思路二：按門店時長和類型組合分析
針對直營店中的新店（2 年內），關注其市場開拓情況和品牌推廣效果。分析在初期投入大量資源進行品牌建設和市場培育是否有效，以及如何提高新店的知名度和顧客認知度。
對于加盟店中的成長店（2 - 5 年），評估其與總部的合作協同效應。考察加盟店在運營過程中是否能充分利用總部的支持和資源，以及總部的管理和監督是否到位，以促進加盟店的穩定成長。
特許經營店中的成熟店（5 年以上），側重分析其品牌忠誠度和持續創新能力。研究這些長期經營的特許經營店如何保持品牌的核心競爭力，以及如何在滿足老顧客需求的同時吸引新顧客，實現持續盈利。

分析思路三：按門店租期和所在區域組合分析
對于長期門店中的社區店，研究其顧客忠誠度和社區滲透度。了解社區店如何通過提供便捷的服務和建立良好的鄰里關系，穩定客源并逐步擴大市場份額。
極短期門店（快閃店）中的商場內店，評估其短期營銷活動的效果和品牌曝光度。分析快閃店在有限的時間內如何通過獨特的營銷手段吸引消費者，創造話題和熱點，提升品牌形象。
無租期長期門店中的沿街店，關注其市場適應性和抗風險能力。探討沿街店如何根據周邊商業環境的變化及時調整經營策略，應對市場波動和競爭挑戰。

2.貨 ：分析

一般指標卡 ，門店數量，銷售金額

大類 和 銷售金額，客單價，毛利率

銷售金額，客戶數量

，品類 ，消費毛利，累計消費額 （帕累托圖 ）也叫 ABC 分析法，可以知道那些品類 占收入比率比較高，需要重點關注主要分析。

根據波士頓模型：建議企業將 低 客 單 + 低 毛 利 ” 的 狀 態 轉 變 為 “ 高 客 單 + 低 毛 利 ”
1.高客單和高毛利：
2.高客單和低毛利：
3.低客單和高毛利：
4.低客單和低毛利：

也可以用毛利額 和銷售額
1.高銷售額和高毛利：
2.高銷售額和低毛利：
3.低銷售額和高毛利：
4.低銷售額和低毛利：

3.人：分析

人的分析一般 和 客流，人的屬性有關，比如 男女 ，年齡段（青年，中年，老年），支付類型，

客流方面：
客流量的大小直接反映了門店的吸引力和人氣。通過統計不同時間段、不同日期的客流量，能夠了解門店的高峰和低谷時段，為人員安排、促銷活動策劃等提供依據。
客流的來源渠道也值得關注，是來自周邊社區、商業區，還是通過線上推廣引流而來，這有助于優化市場推廣策略。

人的屬性方面：

性別方面，男女在消費偏好上往往存在差異。例如，男性可能更傾向于購買電子產品、運動用品，而女性可能在美妝、服飾等方面有更高的消費需求。

年齡段上，青年群體通常對時尚、新奇的商品感興趣，消費較為沖動；中年群體更注重品質和實用性，消費更理性；老年群體則可能對健康、保健類產品有更多需求。

支付類型能反映出消費者的消費習慣和支付能力。使用現金支付的可能多為年長或對新興支付方式不太熟悉的人群；信用卡支付可能代表著一定的消費信用和提前消費觀念；而移動支付則在年輕群體中更為普遍。

通過對客流及人的屬性的深入分析，連鎖零售門店能夠更精準地進行商品定位、營銷活動策劃，優化服務流程，以滿足不同客戶群體的需求，提高客戶滿意度和銷售額。例如，根據不同年齡段和性別的消費偏好調整商品陳列，針對支付習慣推出相應的優惠活動等。

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總結

以上的我的一些分析 ，如果覺的有用，請 一建三連 ，并評論，謝謝