然爸讀書筆記（2014-2）----影響力

　　

　　第一章：影響力的武器

　　動物可能會看到某種顏色的羽毛而變得具有攻擊性，或者聽到某種叫聲久對自己的天敵呵護有加。動物的這種愚蠢機械反應在人類身上也有，在某個觸發特征出現時，我們會不假思索的做出相應的反應，之所以會這樣，是因為我們被難以察覺的影響力擺布了。

　　案例1：為什么無人問津的東西，價格乘以2，反而一搶而空？一套標準來指導自己買東西：一分錢一分貨，價格貴就等于東西好，價格本身成了質量的觸發特征。

　　案例2：為什么房地產上在售樓的時候，會先帶顧客去看沒人買的破房子？巧妙的利用對比原理，公司離著一兩套標價虛高的墊底貨，只是給顧客看看進行比較，然后公司真正要賣的房子就顯得眼前一亮，更加合適了。

　　案例3：為什么汽車經銷商在顧客掏錢買完汽車后，才會建議顧客買各種配件？對比原理，單獨提出各個小選項，這些小項跟已經確定的大數目比起來微不足道。

　　第二章：互惠

　　互惠原理認為，我們應該盡量以類似的方式報答他人為我們所做的一切。簡單來說，就是他人對我們的某種行為，我們以類似的某種行為來加以回報。如果人家施恩與你，你就應該恩情以報，而不能不理不睬，于是，我們身邊的這一個最有效的影響力武器，就被某些人利用了。互惠原理適用于強加的恩惠、可觸發不對等的交換、互惠式讓步，先提大要求后提小要求。

　　案例1：為什么精明的政客會讓臉普通人都能看出愚蠢的“水門事件“發生？互惠式讓步。

　　案例2：為什么我們明明不喜歡某個人，卻對他提出的要求無法拒絕？虧欠感、忘恩負義的標簽。

　　案例3：為什么超市總是喜歡提供”免費試吃“？虧欠感，免費試吃的巧妙在于，一是想讓公眾知道自己的產品，二同時也是一份禮物，能把互惠原理應用上。

　　第三章：承諾和一致

　　承諾和一致原理認為，一旦做出某個選擇或者采取某種立場，我們就會立刻碰到來自內心和外部壓力的迫使，使得我們的言行保持一致。在這種壓力下，我們會想法設法的以行動來證明自己先前的決定是正確的。言出必行、承諾是關鍵、寫下了就是證據、眾目睽睽、公開承諾、費盡周折獲得的東西更為珍貴。

　　案例1：為什么保潔通用食品這樣的大公司，經常發起有獎征文比賽，參賽者不用后買該公司產品就有機會贏得大獎？征文比賽的目的是讓盡量多的人寫下對這一種產品的表白，為了獲得獎品，參與者甘愿寫文章，他們知道要想獲勝，就得贊美產品，在神奇文字的推動下，他們真正相信了自己寫下的東西。

　　案例2：為什么一些二手車經銷商在收購舊車的時候，故意高估舊車的價格？拋低球，等決定做好后，再取消當初的甜頭。

　　

　　第四章：社會認同

　　社會認同原理認為，在判斷何事為正確時，我們會根據別人的意見行事，尤其是我們在特定情況下判斷某一個行為是否正確時。如果我們看到別人在某種場合做某件事，我們會斷定這樣做有道理的。在我們不確定的時候，我們很樂意對機體智慧投入極大的信任。其次，人群很多時候是錯的，因為群體的成員并不是根據優勢信息采取行動，而是基于社會認同原理做出反應。

　　案例1：在遇到緊急情況，什么才是最有效的求救方式？旁觀者不幫忙不是他們無情，是他們不確定。所以，緊急情況下，你需要做的是減少不確定性，讓周圍人注意你的狀況，搞清楚自己的責任。

　　案例2：為什么當自殺事件廣為報道時，報道所覆蓋的地方，自殺事件反而增多？這是社會認同原理的病體例證，這些人根據其他陷入困境的人如何行動，決定自己該怎么做。

　　案例3：為什么圭亞那瓊斯的910名教徒會集體自殺？不確定性，當人們不確定的時候，會根據他人行動來指導自己的心動。

　　第五章：喜好

　　我們更容易答應自己認識和喜愛的人所提出的要求。有些不認識的人，千方百計利用這條簡單的原理，讓我們順從他的要求。

　　案例1：為什么特百惠公司的家庭聚會能讓每天的銷售額超過250w美元？友誼的壓力。

　　案例2：在審訊嫌疑犯的過程中，為什么好警察，華警察的搭配方式最有效？合作。

　　案例3：為什么狂怒的球迷會在比賽輸掉后殺死運動員和裁判員？關聯。

　　第六章：權威

　　權威所具有的的力量影響我們的行為，即使具有獨立思考能力的成年人也會服從權威的命令做出喪失理智的事情。權威高壓的力量、服從權威人物的命令會有一些實際的好處、頭銜、衣著、身份

　　案例1：為什么受過正規培訓的護理人員毫不猶豫的執行來自醫生明明漏洞百出的指示？順從正統權威的命令。

　　案例2：為什么行騙高手可以換裝作為一種行騙手段？制服的魔力。

　　第七章：稀缺

　　機會越少見， 價值似乎越高的稀缺原理對我們的方方面面造成影響。對喪失某種東西的恐懼似乎要比獲得某個東西的渴望，更能激發人們的行動力。數量有限、最后期限戰術。

　　案例1：為什么面值1元的錯版紙幣，其價值遠遠超過面值的倍？珍貴的錯誤，稀缺。

　　案例2：為什么拍賣場里，人們會不由自主的不停舉牌？參與稀缺資源的競爭，有著強大的刺激性，渴望獲得眾人爭搶的東西，幾乎出于本能。

　　案例3：青年反叛的根源在哪里？可怕的兩歲。保住既得利益的愿望，是逆反理論的核心。